Momento de Reflexão

"Que a estrada se erga ao encontro de seu caminho.

Que o vento esteja sempre às suas costas.

Que o sol brilhe quente sobre sua face.

Que a chuva caia suave sobre seus campos.

E até que nos encontremos de novo,

que Deus te guarde na palma da sua mão."

Ouça e faça a diferença

Muitas vezes, enquanto as outras pessoas da equipe estão falando, começamos a elaborar respostas, fazer julgamentos de valores, pensar no que pode acontecer e se concordarmos ou discordarmos. Fazemos tudo, menos escutar. Assim, se não ouvimos, não identificamos o problema corretamente e, sem saber qual é o problema, não podemos agir. Portanto, siga algumas dicas para ouvir bem:



• Quando a pessoa estiver falando, concentre-se apenas nela – Concentre-se no que ela diz sem construir uma resposta em sua mente. Estimule-a a continuar, fazendo “sim” com a cabeça, levemente. Olhe nos olhos e preste atenção na linguagem corporal do seu interlocutor. Uma postura relaxada e aberta é um bom sinal: a pessoa está conseguindo passar a mensagem para você e está satisfeita com o fato.


• Espere de três a cinco segundos – Quando a pessoa terminar de falar, espere de três a cinco segundos antes de responder. Em alguns casos, ela vai interpretar esse silêncio como a necessidade de acrescentar algo. Geralmente, esse algo é um resumo da questão – feito sem perceber.

• Mantenha a conversa positiva – “Você não entendeu”, “Essa proposta é uma droga” e frases similares só servem para a pessoa parar de falar. Em vez disso, use expressões positivas e que estimulem a troca de ideias, como: “Você entendeu muito bem esse lado da questão, mas me preocupo com os outros fatores, como...”, “Sim, é uma boa análise”, etc.


Coloque em prática essas três dicas, e veja como ouvir adequadamente a equipe vai fazer a diferença em sua liderança.

Momento de Reflexão

"Não atire flechas de críticas destrutivas em seu irmão:

auxilie-o a não errar novamente

e a crescer construtivamente no amor,

na experiência e no conhecimento."

Elizete Maria A. Santesso

Desperte a Inovação

Sua equipe, acredite, está louca para inovar, para descobrir e tentar coisas novas, para fazer mais.

Mas, então, por que ela não faz?

Muitas vezes, por culpa do próprio gerente – e não adianta dar a desculpa do “ambiente”: você e todos na sua empresa é que fazem o ambiente.



Existem casos em que funcionários não só conhecem maneiras mais eficazes de realizar suas atividades como trabalham dessa forma às escondidas. E, quando um superior se aproxima, fingem atuar da maneira esperada para disfarçar – um desperdício de tempo e de oportunidade de fazer a empresa crescer.


Existem pessoas mais e menos criativas; mais e menos desenvoltas. Entretanto, todas têm inteligência para perceber o que funciona e o que não funciona em seus trabalhos e para bolar alternativas e novas maneiras de realizar suas funções. Portanto, é tarefa do gerente proporcionar abertura para que eles possam se expressar e colocar suas ideias em prática.

Existem alguns modos tradicionais de conseguir isso:


Caixa de sugestões
Vantagens: é acessível a todos e demonstra boa vontade da empresa em ouvir sua equipe.
Desvantagens: rapidamente se torna parte da “paisagem” e é esquecida.
Como utilizar:
1. Lembre constantemente ao seu pessoal de que ela está ali e é para ser usada.


2. Responda cada sugestão em, no máximo, dois dias.


3. Divulgue que tal sugestão foi dada, quais são os próximos passos para o estudo e aplicação da ideia. Mesmo que a sugestão não seja aplicada, agradeça e explique o porquê.



Reuniões de brainstorm
Vantagens: você pode direcionar a inovação para a área que quiser. Em pouco tempo, terá diversas ideias a respeito de uma ou outra questão.
Desvantagens: é muito fácil se perder em uma reunião dessas e sair sem nada produtivo, pois pode viciar a equipe a pensar em soluções só quando você pede.
Como utilizar:
1. Coloca-se o problema e todos podem dar ideias.


2. É proibido criticar a ideia da outra pessoa.


3. Escolhem-se as ideias com mais potencial e vota-se naquela que vão utilizar.


4. Lembre-se de que a duração da reunião deve ser curta, por isso estabeleça prazos e responsabilidades.



A grande desvantagem dessas duas ferramentas: nenhuma faz com que a equipe fique constantemente preocupada em melhorar a maneira como trabalha. Por mais que você queira que seus colaboradores inovem, que procurem coisas novas, é necessário que toda a empresa esteja integrada nessa busca. O começo é a criação de um ambiente positivo, que favoreça o surgimento de novas ideias.

Um grande abraço.

Momento de Reflexão

"Se alguém lhe bloquear a porta,

não gaste energia com o confronto, procure as janelas.

Lembre-se da sabedoria da água:

a água nunca discute com seus obstáculos, mas os contorna."

Autodesenvolvimento

Sempre escuto vendedores e gerentes de vendas reclamando de que a empresa não investe em treinamentos, não se preocupa com a produtividade da equipe e que apenas se limita a cobrar metas. Concordo que essa é uma forma perigosa e que pode levar a empresa à falência.


O mundo tem passado por mudanças a todo momento, e empresas que não treinam nem estimulam treinamentos constantemente acabam ficando limitadas aos conhecimentos, habilidades e atitudes desenvolvidos por suas equipes no passado.

Por outro lado, os funcionários também deveriam demonstrar interesse em crescer profissionalmente e em se desenvolver cada vez mais. Esse aprimoramento será decisivo para efetuar mais e melhores vendas e almejar futuras promoções.


Para saber se está na hora de você investir em seu desenvolvimento pessoal, sugiro que faça estes questionamentos a si mesmo:


• Onde está agora? – Que conhecimentos, habilidades e experiências você tem? De que forma entende o trabalho que a sua empresa realiza?


• Onde pretende chegar? – Como se imagina daqui a cinco anos? Que conhecimentos, habilidades e atitudes gostaria de desenvolver até lá?


• Como alcançar esses objetivos? – Quais investimentos você precisa fazer em seu aprendizado pessoal e profissional para desenvolver os objetivos citados acima?


Para ajudá-lo a pensar sobre o assunto, faça uma análise SWOT de sua performance atual. Ela é dividida em quatro etapas:


1. Pontos fortes – No que você é bom? Não se baseie apenas em suas opiniões próprias, mas aproveite para questionar um colega ou superior sobre quais são os pontos fortes que ele observa em você.


2. Fraquezas – Assim como nos pontos fortes, liste e peça para que outros colaboradores revelem quais são seus pontos fracos. Mas atenção: seja honesto ao definir o que é mais importante no trabalho e que você ainda não tem.


3. Oportunidades – Quais são as possibilidades que a sua empresa oferece para desenvolvê-lo? Há coaching ou financiamento de cursos que tenham a ver com a profissão? Informe-se sobre as possibilidades dentro de sua empresa ou cursos gratuitos em sua cidade.


4. Ameaças – Algumas das oportunidades acima podem deixar de existir em determinado prazo? O que aconteceria com você na empresa caso não se desenvolvesse?


Uma coisa eu posso garantir: se há dois vendedores em pé de igualdade em um processo de promoção, aquele que participa de treinamentos com frequência terá mais oportunidades de receber alguma dica prática que possa diferenciá-lo dos demais.

O profissional que não investe em seu aprimoramento, por sua vez, limita-se a aprender praticando, por tentativas de acerto e erro. Só que esse processo tende a trazer muito mais sofrimento, tanto para a empresa, que pode perder bons negócios e clientes, quanto ao próprio profissional, que, além de se sentir diminuído, corre o risco de perder boas oportunidades de venda.


Um abraço e boa$ venda$.

Momento de Reflexão

“Não é preciso ter olhos abertos para ver o sol

nem ouvidos afiados para ouvir o trovão.

Para ser vitorioso,

você precisa ver o que não está visível”

Sun Tzu

Transparência

As pessoas querem saber. Sejam funcionários ou líderes, há uma necessidade de saber o que acontece em uma empresa. Muitas vezes, esse é o principal motivo para que se percam alguns dos grandes talentos. Afinal, você só pode dizer às pessoas que elas irão para um determinado ponto se souber qual é esse ponto.


Existem casos de empresas que evitam revelar a meta de venda para sua equipe. E os vendedores, então, vendem por meio de um sistema cabra-cega, sem saber o que devem fazer para atingir o sucesso. Não é de se admirar que os resultados fiquem muito longe dos melhores.


Segundo pesquisas, a falta de transparência nas informações é apontada como o aspecto que mais causa insatisfação nas empresas em que alguns executivos trabalham ou trabalhavam. Mais do que ambiente de trabalho e mais do que remuneração! As pessoas não permanecem por muito tempo em organizações que não mostrem para onde vão. Entretanto, muitos líderes parecem não se dar conta disso. Falta de informação não significa apenas não falar para seu pessoal o que está acontecendo na empresa, pode significar também:


• Muita galinha para pouco ovo – Se você quiser que uma empresa ou equipe pare de trabalhar, coloque muitas pessoas em cargos de chefia nela. Quanto mais gente dando palpite, pedindo coisas e mandando, menos os projetos avançam e mais informação errada é disseminada.


• Burocracia – Na sua empresa, certamente existem documentos ou procedimentos que surgiram um dia e que hoje perderam a razão de ser, mas que continuam a ser repetidos, sempre. Isso significa comunicação inútil, que só fica ocupando o tempo e o cérebro de seus colaboradores. Questione os processos atuais e tente facilitar e simplificar a maneira de trabalhar.


• Puxa-saquismo – Nada pior que ter funcionários que não pensam no que é melhor para a organização ou para os clientes, mas se preocupam apenas em agradar aos poderosos. Essas pessoas são uma das principais fontes de desinformação de uma empresa.


• Duas opiniões – Como gerente, é sua função dar o exemplo e pedir que as pessoas sejam honestas e não tenham receio de falar. Tente fazer com que o ambiente seja relaxado o suficiente para que todos possam vir até você e dizer claramente qual é o problema, o que eles não gostam, etc.


• Reclamações de corredor – Aquelas que ficam só entre os colaboradores e não chegam até você para que possa encontrar uma solução. Ficar reclamando um para o outro não resolve nada e pode levar a um aumento das fofocas – um dos maiores sinais da falta de transparência na comunicação de uma empresa.


• Jogo de culpas – Caso você escute com frequência: “Isso não é conosco, é responsabilidade de tal departamento”, significa que os funcionários de sua empresa trabalham em “panelinhas” e não seguem uma visão comum. É difícil ser um profissional correto e com credibilidade quando não se assume a responsabilidade dentro da própria equipe.


• Preguiça – Alguns colaboradores desenvolvem uma mentalidade de cumprir o horário e ir para casa, mais ou menos como fazíamos na escola, durante o verão. Isso faz com que o pessoal fale de tudo e de todos – menos do que é função do gerente: fazer com que o trabalho seja o mais interessante possível, para combater a preguiça.


 Um grande abraço a todos.

Momento de Reflexão

Caríssimos,


Felicito-os por mais um Dia do Trabalho. As dificuldades são inúmeras para conquistar esse espaço de trabalhador num país em desenvolvimento e recheado de tantas injustiças sociais. Porém todos vocês são vencedores!

A todos, abraços e sucesso.

Empresas Familiares x Crescimento

Muitos acreditam que o principal problema das empresas familiares está na hora da sucessão. Ledo engano. Para chegar lá é necessário que a companhia tenha se mantido em pé e com boa saúde financeira por muito tempo. Mais do que isso, ela precisa ter crescido, se desenvolvido e se tornado grande. Crescer de forma sustentável deve ser a meta número um. Alcançado este objetivo, começa-se a pensar nos herdeiros.



E qual é o principal obstáculo para o crescimento?

Normalmente as pequenas e médias companhias nascem de boas ideias e têm como combustível o espírito empreendedor dos seus donos. Estes são os ingredientes que, adicionados na dose certa, determinam sucesso e desenvolvimento. No entanto, a ausência de cuidados essenciais pode levar a um crescimento limitado ou mesmo ao naufrágio do negócio logo após o auge.


Como tais empresas, na grande maioria das vezes, iniciam com uma estrutura pequena, o que normalmente ocorre no decorrer dos anos é um avanço no faturamento e no número de funcionários. Porém, os mecanismos de controle e processos são deixados de lado e ficam estagnados, ao mesmo tempo em que os riscos aumentam vertiginosamente.


Para que o crescimento seja sustentável e garanta consolidação à companhia, é necessário ter eficientes mecanismos internos de controle. Em muitos casos, os empreendedores, ao terem suas atribuições ampliadas, acabam delegando mais funções antes desenvolvidas pessoalmente por eles. Essa atitude está correta, mas como quem engorda o boi é o olho do dono, deve-se instituir mecanismos que garantam que tudo funcione da mesma maneira, mesmo sem a presença dos proprietários.


Os riscos de uma empresa sem controles são muitos. O principal deles é o clima propício a fraudes, sem conferências e sem sistemas que inibam eventuais desfalques. Outro problema, que pode ser evitado com o mesmo remédio, são os erros de lançamentos, digitação, cálculos etc. Um erro involuntário em lançamento de impostos pode ser suficiente para que a companhia seja autuada e tenha um enorme prejuízo.


O controle dos processos operacionais é igualmente importante. Se a empresa cresceu foi pela qualidade dos seus produtos e serviços, o que significa que para continuar avançando, o padrão deve ser mantido e aprimorado. Uma empresa é um ser social muito além dos seus donos. É desta maneira que ela tem de ser vista e o planejamento deve apresentar como ponto principal para a sua perpetuação.


Ter absoluto rigor no departamento de compras, um dos mais propícios a fraudes e desperdícios, é mais do que essencial. Muitas empresas têm neste setor um verdadeiro ralo. Uma política de cotação e de escolha de fornecedores, além dos já citados controles, é a solução ideal.


Não raramente, as empresas de origem familiar padecem ainda da resistência a mudanças. O raciocínio do empresário é que não precisa mudar se conseguiu crescer desta maneira. Mas não funciona assim – não se pode perder o controle, mas também não se pode controlar tudo pessoalmente. Para isso são desenvolvidos mecanismos que mitigam os riscos. E são muitos. Desde passivos trabalhistas e fraudes até falta de comunicação e desperdícios, tudo pode gerar enormes prejuízos e em alguns casos a falência.


Atacar estes problemas depois que já existem é muito complicado e caro. Gastos preventivos com sistemas, treinamentos, patrimônio e estrutura devem ser encarados como investimentos. De nada adianta faturar muito, ter altas taxas de crescimento e gastar mais do que se ganha. Um orçamento bem elaborado é uma peça de fundamental importância e muitas vezes ignorada pelas empresas. Construir fortes alicerces no início e agregar mecanismos e sistemas de controle conforme o avanço da companhia é a receita mais indicada. A partir daí, a sucessão se torna um pensamento viável.


Por Mauro Ambrósio