Quando você era mais novo, alguma vez teve a oportunidade de brincar de detetive?
Vale tanto a versão de tabuleiro, em que as pessoas jogam dados e vão entrando em locais, investigando as pistas de um assassinato, quanto aquele jeito mais simples, em que se reúnem alguns amigos em roda e alguém é o assassino e outro, o detetive. Nesse caso, se o assassino conseguir piscar para suas vítimas sem que o detetive perceba, será o vencedor. O objetivo, então, passa a ser olhar a todos, procurando o suspeito.
Muitos vendedores, ávidos por falar e demonstrar todas as características de seus produtos ou serviços, não percebem que a nossa profissão se assemelha muito à de um detetive. “Ganha” quem observa cuidadosamente o cliente e procura fazer perguntas certas, para extrair dele desejos e necessidades. E olha que muitos clientes se comportam como suspeitos – eles se mostram avessos a dar informações, caso percebam que o vendedor está apenas querendo empurrar mais produtos ou serviços. Mas podem dar excelentes pistas a um vendedor investigador inteligente e que consiga criar uma boa sinergia entre os dois.
Já parou para pensar se você ou sua equipe de vendas estão tendo problemas para formular perguntas e extrair informações realmente úteis de seus compradores?
Há dificuldades de criar empatia, gerando um clima de confiança na conversa com os clientes?
Está difícil entender quais são realmente os problemas do cliente?
Alguns dos principais sintomas decorrentes da falta de habilidade no levantamento de necessidades são:
• Dificuldades para obter informações dos compradores.
• Perda de clientes, porque eles não se sentem completamente atendidos pela empresa.
• Propostas de venda que não geram valor para o cliente, e por isso são ineficientes.
• Baixos índices de fechamento em função da não compreensão do verdadeiro motivo de compra do cliente.
Quer brincar de detetive e, de quebra, aprender a fazer perguntas mais assertivas e conseguir desvendar de forma certeira o que seu cliente quer e precisa?
