Momento de Reflexão

"Podes ser somente uma pessoa para o mundo,

porém, para alguma pessoa tu és o seu mundo."

Grabriel José García Márquez

O Campeão de Vendas que quer ser Gerente

Todo líder de vendas já passou ou irá passar pelo dilema da sucessão. Pessoas mudam de empresa ou cidade, são promovidas, aspiram outros desafios, enfim, não importa o motivo para que uma mudança ocorra, é preciso ter em mente que, algum dia, ela irá acontecer. E sua empresa tem de estar preparada para a mudança.


É em momentos como esse que o líder tem de ser hábil para lidar com a vaidade da equipe.

Quem será o promovido: o mais velho na empresa?

Aquele que mais estudou assuntos relacionados à liderança e vendas?

O que trabalha mais horas ou que costuma prospectar mais clientes?

Ou é melhor trazer alguém de fora?

Várias são as possibilidades. Entretanto, não tem nada mais desafiador que lidar com o campeão de vendas. O que fazer quando o campeão de vendas quer ser promovido a gerente?


Esse geralmente é um excelente funcionário, sempre bate as metas e, muitas vezes, até as ultrapassa. Em resumo, ele traz lucro para a empresa!

Mas será que ele terá o mesmo desempenho brilhante como gerente de vendas?

O especialista norte-americano em eficácia da força de vendas Andris Zoltners não só acredita que não como também defende que essa escolha poderá ser catastrófica. O motivo é simples: geralmente o vendedor número um tende a ser egocêntrico – característica que pode ser completamente nociva a um bom líder.


As competências exigidas de uma pessoa que precisa estimular a equipe e criar condições para que esse grupo produza cada vez mais e melhor nem sempre são as mesmas daquelas que fazem uma pessoa efetivamente se destacar em vendas. Para piorar, retirando o vendedor campeão, uma empresa pode arriscar perder um excelente funcionário para ganhar um não tão brilhante gerente. Isso sem falar no retorno para a empresa, que diminuirá com a saída dele caso a função o afaste de vender.

Boas Vendas...

Momento de Reflexão

"Se você tivesse acreditado na minha brincadeira de dizer verdades,

teria ouvido as verdades que eu insisto em dizer brincando."

Charles Chaplin

Crie Metas e Mantenha o Foco

Muito se fala em estabelecer metas. Metas na vida profissional, pessoal, espiritual, enfim, criar estratégias e ações para alcançarmos algo do qual não podemos perder o foco. Talvez aí esteja o sentido principal de elaborar metas. Crie-as e não perca o foco!


Valorize a família – Passe mais tempo com a família, mais que isso, busque qualidade de vida em família. Talvez você não tenha condições de estar com ela todos os dias, seu trabalho exige muitos deslocamentos. Mas amor não é tempo, é qualidade, cuidado, zelo e respeito.

Faça uso dos recursos digitais – Telefone, fale com seu cônjuge e seus filhos ao se levantar, antes de começar seu dia, nos horários das principais refeições, ao se deitar, no horário de ir para a escola, etc. Envie e-mail, fale no MSN, Skype... Estipule uma meta para estar sempre próximo da sua família, mesmo estando longe. O seu sucesso começa em casa.


Sonhe e projete – Comprar uma casa, um carro, uma moto, uma bicicleta. Fazer a viagem de seus sonhos, casar, noivar, pagar suas dívidas, replanejar sua vida financeira. Não tenha medo de pôr no papel os seus gastos, pois somente assim você vai poder avaliar e priorizar seus investimentos. Você merece uma vida tranquila.


Invista em você – Voltar a estudar, fazer uma faculdade, uma pós, um mestrado, um doutorado, um curso, participar de mais treinamentos, ler mais, desenvolver sua criatividade, dedicar-se mais ao trabalho, reclamar menos, somar mais. Se a empresa na qual você trabalha já está no limite para seu crescimento, mude, arrisque mais, mas faça com calma, com prudência e avalie todas as situações para agir com consciência e determinação. Cuidado para não confundir cansaço com desânimo. Não tenha medo de mudar.


Reserve um tempo para se encontrar com Deus – Independentemente da sua religião, deixe as energias negativas de lado, sorria mais, cante, dance, comemore. Se cair, levante-se e comece novamente. Cultive bons amigos, seja um bom amigo, trabalhe com dedicação e amor, cuide do seu trabalho da mesma forma que você cuida da sua casa, do seu carro, da sua moto, da sua bicicleta, da sua saúde. Cuide das pessoas que você ama. Ame sem muitas exigências, seja solidário sem esperar algo em troca. Seja amigo de todos, mesmo sabendo que nem todos são seus amigos. Não permita que ninguém apague o som do teu sorriso, o brilho do teu olhar e a chama de viver e vencer, de lutar e saber que Deus te ama e está ao seu lado sempre.


Seja um profissional autêntico – Reavalie sempre seu desempenho profissional, observe mais as pessoas que trabalham com você, conhecendo-as melhor – assim fica mais fácil manter a boa convivência. Seja fiel às suas ideias, mas seja aberto a ideias novas. Não sufoque seu conhecimento, porque experiência compartilhada e sabedoria são novos conhecimentos. Seja humilde para aprender, pois ninguém é dono da verdade.

Ouça seu cliente – Ele é o maior formador de opinião do mercado. Seja amigo, sincero, aja com transparência e você não terá só um cliente, mas ganhará um amigo, um conselheiro profissional, um portador de novas ideias e um termômetro da aceitação ou rejeição do seu produto, porém com uma diferença: ele apontará a causa e, na maioria das vezes, já virá com a solução. Não olhe seu cliente somente como fonte de vendas para cumprir suas metas, estabeleça uma relação de confiança, de soma, e você terá uma parceria sólida e constante.


Mãos a obra...

Momento de Reflexão

"Quem conhece os outros é sábio;

quem conhece a si mesmo é iluminado."

Lao-Tsé

Motive-se!

“Hoje quero dividir com você as minhas frustrações. Não tenho vendido muito, ando cansado, o mercado está muito ruim, cheio de concorrentes inescrupulosos e clientes sovinas. Não me sinto motivado para continuar.”


Brincadeira!

Você acha que eu pensaria dessa forma?

Definitivamente não!

E isso não significa que eu não tenha dias difíceis ou que meu mercado seja um mar de rosas. Apenas acredito que a força do sucesso está, antes de qualquer coisa, em minha maneira de pensar e agir. É a minha capacidade de ousar, de me mover diante dos desafios, que me deixa realizado com o que eu faço.

E sabe como é o nome disso?

Motivação.

Muitos vendedores ficam parados, reclamando de suas empresas e de seus clientes. Eles não percebem que a motivação, como diriam os meus amigos Maurício Góis e Paulo Angelim, “é como uma porta que só abre para dentro”. Depende de você, 100%, tomar atitudes.

Como anda a sua motivação?

Por outro lado, muitos líderes podem ter agora relaxado, cruzado os braços e feito aquele sorriso sarcástico de: “Eu não falei?”. Pois saiba que, se essa foi a sua reação, você também está errado! Embora não possa, de fato, motivar alguém, você pode, sim, criar ambientes para que os funcionários renovem a motivação. Os fatores externos influenciam determinantemente a motivação e qualquer emoção de uma pessoa.

Por isso, convido você a começar agora mesmo a analisar o que, de fato, motiva seus funcionários. E já vou adiantando: não tente adivinhar ou colocar todos os funcionários num só programa. Cada pessoa reage de forma muito singular a um mesmo estímulo. O que motiva você pode não ser considerado ideal por um funcionário seu. Por isso, pergunte! Faça um e-mail, use a rádio interna, vá de mesa em mesa, coloque um pedacinho de papel na mesa de cada funcionário, não importa: dê um jeito de descobrir como cada um se sente mais estimulado para trabalhar e vender ainda mais.

Para ajudar você nessa caminhada, você e sua equipe poderão descobrir o que motiva e desmotiva cada um dos funcionários e se há ou não controle sobre esses fatores. A partir desse diagnóstico, ficará muito mais fácil manter a motivação e, como consequência, vender muito mais e se sentir mais realizado.

Você quer mais um motivo da importância de fazer um treinamento de motivação com sua equipe?

Responda este pequeno questionário:


Você tem sentido que:


• Sua equipe possui profissionais desatualizados e despreparados?


• Ela sente dificuldade para enfrentar os problemas do dia a dia?


• Mostra falta de comprometimento com os resultados que a empresa precisa alcançar?


• Está sem entusiasmo, otimismo ou, pior ainda, brilho nos olhos?


• Os clientes têm demonstrado insatisfação em relação ao atendimento prestado pelos vendedores?


• Sua empresa tem perdido oportunidades de negócio?


• A imagem dela perante o mercado está comprometida?


Se respondeu sim a algum desses itens, arregace as mangas e comece agora mesmo a pensar no que pode fazer para ajudá-los a dar uma guinada na motivação.

Não perca tempo!

Mesmo que não adquira o produto, não aja como se nada estivesse acontecendo. Você já sabe onde está um dos seus problemas ou da sua empresa. Mexa-se e resolva!

Um abraço e boa$ venda$.

Momento de Reflexão

"Os desafios não são difíceis porque tentamos;

é por não tentarmos que são difíceis."

Séneca

“Dunga”: razão X coração

Na semana passada o país parou para ver a tão esperada lista de convocados para a Copa do Mundo. Claro que como acontece em todas as Copas, a lista agradou alguns e desagradou a outros. Como tudo o que vemos tem sempre um conteúdo de nós próprios em nossa percepção, eu acabei por assistir a divulgação da lista e a entrevista posterior concedida pelo "nosso" técnico Dunga com os olhos de uma pessoa de Recursos Humanos, cujo olhar para o tema Liderança está sempre presente.


Dunga demonstrou bastante segurança e firmeza na leitura dos nomes, como alguém que elege companheiros de jornada. Uma jornada curta, rápida, porém bastante intensa e normalmente inesquecível.


Uma frase sua que me chamou muito a atenção foi particularmente a que ele menciona que, muitas vezes ao analisar a lista, seu coração o chamava para alguns nomes, porém sua razão o fez optar por outros. Essa, para mim, foi a frase-chave para a reflexão que se segue. Essa dualidade razão-emoção está presente no dia-a-dia de qualquer pessoa que lidera outras pessoas. E como ela é difícil!


Com o passar dos tempos nos apegamos àqueles que trabalham conosco, passamos a gostar dessas pessoas, do que elas são em sua essência. Porém, muitas vezes, isso nos cega para enxergar o que elas são verdadeiramente como profissionais. Quantos líderes, ao tomar uma decisão, se deixam levar por seu coração e acabam por decidir erroneamente para a organização. Muitas vezes, ou melhor, na maioria das vezes essa tomada de decisão é completamente inconsciente e prejudica o negócio em pró da relação ou em pró da amizade ali estabelecida.

Mas qual é a conduta correta?

Beneficiar a organização e colocar em risco a amizade ou o beneficiar a amizade e colocar em risco o próprio emprego ou a própria reputação?

Creio que a melhor conduta, no ambiente profissional, seja a primeira opção. Porém, o que a maioria dos líderes não sabe, até porque não tem consciência do seu ato, é que podem falar sobre isso com a pessoa envolvida de maneira transparente. Quando nos vemos diante de uma situação como essa, temos que ter uma conversa clara e honesta com a pessoa, explicar as razões que nos levaram a tomar aquela decisão e dizer o quanto a amizade ou proximidade nada têm a ver com aquele ato.

Qualquer um poderá compreender uma atitude assim. O que as pessoas não compreendem é serem pegas de surpresa, é sentirem-se traídas por aquelas em quem mais confiavam, é receberem uma notícia ruim de forma coletiva e não privada.

Ser líder é saber comunicar a mensagem da melhor forma seja ela qual for. Sempre há uma melhor forma para aquele determinado liderado. Um bom líder conhece seus subordinados diretos a ponto de saber como falar cada assunto que precisa ser dito.

Temos tantas oportunidades de fazer as coisas da forma correta e nos momentos corretos. Pena que muitos líderes simplesmente não aproveitam essas oportunidades e acabam perdendo pessoas, gerando para as empresas custos muitas vezes quase imensuráveis de reposição, considerando treinamentos, investimentos e tempo dedicados a quem se foi.

Geralmente mais sortudos que o Dunga. Não temos o Brasil todo julgando nossas decisões, analisando cada nome de companheiro escolhido e cobrando as nossas decisões. Temos a liberdade de poder agir por nós mesmos.

Além disso, entendo que ele, Dunga, ainda teve a "tristeza" de não poder explicar em primeira mão à muitos deles o porquê não foram chamados, o que talvez ele desejasse fazer. A razão teve que prevalecer sobre o coração, tanto na escolha, como na forma de comunicar. Ainda bem que no dia-a-dia temos possibilidades diferentes para agir. Com mais liberdade e com menos audiência.

Momento de Reflexão

"Você nunca sabe que resultados virão da sua ação.

Mas se você não fizer nada,

não existirão resultados."

Mahatma Gandhi

Falta ou Excesso???

Relembro um tema que é velho conhecido do varejista no Brasil. Em qualquer uma das situações, ruptura ou excesso, o varejista sai sempre perdendo. No excesso, há baixo giro, o que impacta diretamente na margem do negócio. Na ruptura, o produto não está disponível para ser comprado. Há perda da possível venda e, o que é pior: o cliente sai da sua loja e entra no concorrente.



Algum atendente já deve ter lhe perguntado no caixa do supermercado se você procurou por algum produto e não achou. Essa é uma das maneiras que alguns varejistas encontram para identificar e registrar o que o consumidor procurou e não encontrou no estabelecimento. É
uma prática antiga, desde o tempo em que o dono do estabelecimento não sabia exatamente o que comprar para atender os seus clientes, e ainda muito usada hoje em dia por grandes redes varejistas no Brasil, mesmo que hoje já haja uma série de técnicas modernas usadas para identificar e entender as necessidades dos clientes.


Com tantas técnicas, metodologias e tecnologias modernas sendo usadas, a ruptura e o excesso teimam em acontecer.

Será possível eliminá-los, ou pelo menos minimizá-los?


É possível já indicar algumas causas, como falta de acuração na previsão de vendas, escolha errada no sortimento da loja, ou processo ineficiente na execução da previsão.


Baixa qualidade da previsão de vendas
Em primeiro lugar, cada um faz a sua própria previsão e esquece de contá-la para os demais participantes da cadeia. Internamente podemos encontrar diferentes números: um número para a equipe de vendas, um número para área financeira e um número para o chefe. As


diferenças dependem do grau de desconfiança interna. Para a força de vendas, a meta é sempre maior – afinal, o vendedor precisa de desafios.


Para a área financeira, os números devem ser conservadores: é mais fácil explicar números maiores do que menores. E, para o chefe, devem ser ainda muito mais conservadores.


Com tantos números diferentes, qual será usado para comprar, produzir e definir os recursos críticos?

Algumas questões podem ajudar a entender a origem da baixa qualidade da previsão de vendas.

Quem possui a melhor a informação?

Esta informação é compartilhada ou é guardada para garantir poder de negociação?


Quem participa das decisões sobre a aprovação dos planos?

Se o produto não girar, quem paga a conta?



Escolha errada do sortimento da loja
O sortimento é o número de SKUs (Stock Keeping Units, ou itens de venda) que serão vendidos dentro de uma categoria. A profundidade do sortimento está relacionada com o conceito da loja. Lojas especializadas tendem a buscar o maior sortimento de itens de uma categoria, enquanto uma loja de departamento precisa ter um número mínimo de itens de diversas categorias.


Muito embora os conceitos sejam válidos, não há varejista que não queira ter nas suas prateleiras o melhor e mais completo sortimento e, principalmente, que o giro seja alinhado com suas expectativas de margem, embora muitas vezes haja falta de espaço físico. Em qualquer sortimento, a teoria de Pareto (80/20) é sempre válida: normalmente 20% dos itens são responsáveis por 80% das vendas.


Tomando esta regra como verdade, como a cadeia e o varejista se preparam?

Normalmente, o modelo mental leva os planejadores a aumentar os estoques nos itens com maior volume de vendas e reduzir o restante. Este pensamento parece uniforme em toda a cadeia. Mas este paradigma influencia diretamente na ocorrência de ruptura e excesso. O mesmo modelo se aplica à estrutura de estoque: geralmente, os planejadores dedicam 80% aos itens que mais giram, e 20% para os que menos giram. Isso parece lógico, mas pode causar a ruptura justamente nos itens de menor giro. No outro caso, dos produtos com maior giro, é preciso fazer com que esse produto esteja em contínuo movimento na cadeia.



Processo ineficiente de execução da previsão
Decidida a previsão de vendas, então começa o pesadelo da execução. Normalmente o processo é executado em blocos: negociações de compra, produção e venda, entregas e abastecimento, e o consumo. Todos buscam ganhos de escala. São processos estanques – cada departamento que faz parte do sistema muitas vezes não enxerga o todo. E o todo, neste caso, é garantir que o cliente seja bem atendido, que o produto esteja disponível na hora certa, com o preço certo.

Vamos analisar o processo do pedido até a disponibilidade do item na loja para venda. Sem pedido não há faturamento. O faturamento tem horário: se chega após uma determinada hora, em que já houve o fechamento, um dia foi perdido - e só será possível faturar esse pedido no dia seguinte. Faturamos e agora temos que sincronizar nossa entrega com o recebimento na Central de Distribuição do varejista. Quase sempre há horários e janelas para isso.

Com os itens disponíveis no distribuidor, é preciso enviar para as lojas, afinal de contas é lá e somente lá que as vendas acontecem.


O quê e quanto enviar para loja?


Para preencher as rupturas, é preciso que cheguem o quanto antes. Somando todos os pontos de controle e decisão, e da falta de informação, os leadtimes que fizeram parte da previsão não são válidos.


Beer game
Um jogo desenvolvido pelo MIT (Massachusetts Institute of Tecnolgy - http://beergame.mit.edu/ ) ajuda a mostrar aos participantes de cadeias de suprimentos como interpretações erradas de alguns fenômenos inerentes ao processo podem causar grandes problemas de alocação de recursos sem necessidade. Também no livro A Quinta Disciplina (Peter Senge) há um case teórico do “Beer game – Jogo da Cerveja” que ilustra com muita propriedade essas distorções.


Há soluções para rupturas e excesso?


Sim, e também há algumas técnicas e processos que podem ajudar a melhorar a qualidade das previsões e a confiança entre os participantes da cadeia que tomam decisões e os que as executam.

Para finalizar, vamos abordar o tema “planejamento colaborativo”, que é conhecido pela sigla em inglês CPFR (Collaborative Planning, Forecasting and ReplenishmenT). A colaboração parece algo natural, porém não é bem assim. Para colaborar efetivamente com alguém é preciso estar aberto a trocar informações, buscar objetivos e metas comuns, avaliar resultados e então dividir ganhos e prejuízos, e não buscar culpados. É um processo de desenvolvimento de conhecimento e quebra de paradigmas, porém os ganhos são compensadores.


Há muita coisa escrita sobre o tema, porém são poucos os exemplos reais de implantação do planejamento colaborativo no Brasil. Nos Estados Unidos há uma associação que trata do assunto de forma bastante competente – VICS(Voluntary Interindustry Commerce Solutions) www.vics.org .


Em síntese, as empresas passaram a abrir e trocar as informações-chave para preparar as previsões e planos de execução, melhorando a tomada de decisão. Os fatores críticos de sucesso formam um compromisso das pessoas em participar e priorizar a alocação de recursos para o processo, alteração da forma e da freqüência de análise de resultados. A tomada de decisão é feita em um sistema baseado no conceito web services, que garante a eficiência operacional da troca, tratamento e análise das informações em curto espaço de tempo, mesmo com grandes volumes de dados. Em um curto espaço de tempo é notória a evolução das pessoas envolvidas e a motivação das mesmas devido à efetivação dos resultados acima das metas definidas.

Momento de Reflexão

"Para conhecermos os amigos

é necessário passar pelo sucesso e pela desgraça.

No sucesso, verificamos a quantidade

e, na desgraça, a qualidade."

Confúcio

Sonhar com os Pés no Chão

Pode até parecer uma fantasia, mas a pura realidade do ser humano é realizar seus sonhos para poder sobreviver.

Alguém tem alguma dúvida a esse respeito?

Quantos de nós já perdemos oportunidades por não termos seguido nossos maiores sonhos?



Sim, parece uma utopia, mas a realidade dos fatos é que o homem é exatamente uma cópia de seus pensamentos, ou seja, ele atinge um nível de progresso ou de decadência de acordo com o que desenvolve em seus mais secretos pensamentos e, quando estão aflorados de tal maneira, sente a necessidade de exteriorizá-los a ponto de compartilhar com alguém esse conteúdo.

Na profissão não é diferente, o homem acaba tendo aquilo que planeja para si mesmo e, muitas vezes, vai buscar o que está mais longe de suas próprias metas de relacionamento.

O que dizer daqueles que se contentam somente com pouco?

Isso se dá justamente pelo tamanho de seu sonho, o que proporcionou ao seu dia a dia e que acabou utilizando como metas de vida.


Por isso, não deixe de prestar atenção em seus sonhos e pensamentos, analise-os cuidadosamente e observe-os de forma que eles respondam às suas satisfações e realizações. Mas, se desses sonhos e pensamentos algo não der o equilíbrio substancial à sua vida, separe-o e deixe-o de lado, pois sabemos que não são todos os sonhos que se realizam, mas eles permitem várias reflexões.


Nós, seres humanos, compartilhamos exatamente aquilo que nos apraza, seguindo, muitas vezes, a mesma cartilha e deixando nossa desmotivação tomar conta de uma realidade sem rumo. Já ouvimos falar diversas vezes: “Siga o seu sonho”, mas, por trás dessas palavras, existem conteúdos não explicados que podem, com certeza, fazer de nós apenas sonhadores sem realidade.

Vamos realizar sonhos, mas cautelosamente. Não sejamos platônicos para nos depararmos depois com as frustrações. Tenhamos sempre os pés no chão e acordemos na hora certa para conseguirmos voltar para a realidade.

Momento de Reflexão

“Reunir-se é um começo,

permanecer juntos é um progresso

e trabalhar juntos é o sucesso”

Henry Ford

Vamos Treinar!!!

Sempre que um gerente, supervisor ou diretor de uma empresa convoca os funcionários para participarem de um dia ou mesmo um fim de semana de treinamento, a “boca miúda” se escuta nas paredes, não tão surdas, da empresa: “De novo”, “Treinamento é tudo a mesma coisa”, “Não aguento mais aquele falatório sobre precisarmos melhorar nisso, naquilo, etc.”.


Esses comentários, muitas vezes, acontecem, porque os eventos promovidos pela empresa não se modernizaram, ou seja, reúnem-se todos os funcionários num auditório e alguém fica lá na frente passando um discurso monótono, o que os deixa exaustos e irritados.

E como mudar esse comportamento por parte dos seus liderados?

Existem meios para que tais encontros possam ser mais motivadores?

Aqui vão algumas dicas simples, porém objetivas, para que, no próximo treinamento que sua empresa for promover, a atenção de todos os participantes seja conquistada:


• Leve os treinamentos da sua empresa a sério. Para isso, organize tudo com antecedência, pense em todos os detalhes possíveis, como: local, temperatura ambiente, material a ser usado, tipo de lanche a ser servido, etc.


• Elabore um supercomunicado de convocação, algo menos informal. Você pode iniciar o convite da seguinte forma: “Neste sábado, nossa empresa convida a todos para um encontro superespecial, em que sua presença fará muita diferença”.


• No dia do evento, receba na porta todos os funcionários com um aperto de mão e um sorriso de boas-vindas. Essa sua atitude valorizará cada membro da sua equipe.


• A abertura precisa ser a mais descontraída possível. Pode ser com música dançante e com uma pequena ginástica para alegrar a todos.


• O uso de data-show é importante para dar uma sequência lógica ao que está sendo explanado.


• Programe paradas regulares para lanches rápidos e cafezinho.


• Limite o tempo de cada um que for falar para não ficar um encontro chato e enfadonho.


• E uma dica de ouro: reserve um tempo para ouvir os participantes. Com absoluta certeza, eles desejam ser ouvidos também.


• Por último, se possível for, termine com uma oração ecumênica e providencie uma música alegre para que todos possam se abraçar no fim do “animado” e importante encontro.


O que sua empresa pode ganhar promovendo encontros regulares e seguindo as orientações citadas:


• Os funcionários começarão a interagir melhor nesses encontros.


• A monotonia não terá mais vez. Sendo assim, os treinamentos terão uma maior chance de sucesso.


• As informações serão bem mais aceitas e posteriormente colocadas em prática.


• Você estará motivando e valorizando sua equipe de trabalho, que, com o tempo, passará a usar melhor o espírito empreendedor de liderança.



Agora, amigo e amiga líderes, é com vocês. Mãos à obra e muito mais sucesso nos seus encontros com seus "guerreiros-companheiros" de trabalho.

Momento de Reflexão

“Eu procuro lembrar a mim mesmo,

umas cem vezes por dia,

que minha vida privada e profissional

depende do trabalho de outras pessoas,

vivas e mortas,

e que preciso me superar para dar aos outros

algo próximo do que eu recebi e recebo”.

Albert Einstein

Incentive

Segundo Dean Spitzer, autor do livro Supermotivação: uma estratégia para dinamizar todos os níveis da organização, em uma pesquisa realizada nos Estados Unidos revelou que:



• 69% dos gerentes definem a falta de motivação dos funcionários como o problema mais desagradável que eles encontram em sua organização.


• 73% dos funcionários disseram que sentem-se menos motivados hoje que quando começaram.


• 84% dos profissionais afirmaram que poderiam trabalhar com mais eficiência.


• 50% dos colaboradores disseram que só colocam esforço suficiente em seus trabalhos para continuarem no emprego.


Não é à toa que os planos de incentivo são cada vez mais populares – ou o que a maioria das pessoas acha que são planos de incentivo. Empresas são invadidas por cartazes, gritos de guerra, pessoas com camisetas coloridas e bandeirinhas. Há um clima de gincana no ar e, assim que o mês termina, declara-se o profissional campeão e entrega-se o prêmio (muitas vezes, algo de segunda linha).

Então, as empresas descobrem que aquela campanha de incentivo gerou prejuízo, em vez de lucro. Afinal, houve descontos excessivos e alguns clientes até devolveram mercadorias, pois o vendedor não levantou as necessidades direito, limitando-se a praticar a “empurroterapia”.


Entretanto, existem campanhas de incentivo que funcionam – sem precisar dar grandes prêmios ou decorar a empresa inteira – simplesmente porque seus gerentes seguem algumas regras:


• Os participantes podem medir seu próprio progresso diariamente – Por isso, se sua campanha é medida pela lucratividade, tenha certeza de que seus colaboradores sabem o quanto a empresa lucra em cada produto vendido.

• A premiação é vista, mesmo se for em dinheiro – Empresas que se limitam a acrescentar o valor da premiação no contracheque do funcionário perdem a oportunidade de dar a ele a sensação de estar recebendo, fisicamente, o resultado por seu esforço extra. Além disso, quanto mais distante estiver a premiação do fato que a gerou, menor será o incentivo e a motivação no próximo mês.

• Incentivos individuais funcionam melhor que incentivos em grupo – Não é todo mundo que quer passar um fim de semana num hotel fazenda com aquele colega fofoqueiro. Por exemplo, uma empresa de recrutamento e RH dos Estados Unidos tinha um gerente que não rendia bem, por mais que participasse de programas de incentivo. Ao ser questionado, ele disse que destinava tempo demais ao seu hobby, estudo da arte. O dono da empresa tomou uma decisão inédita: pediu que ele passasse mais tempo com sua paixão, diminuindo suas horas de trabalho. O gerente, agora, rende muito mais, é um dos mais eficientes da empresa e até publicou um livro sobre pintores locais.

• Estilo de gerência positivo – Nada destrói mais uma campanha de incentivos que um gerente inacessível, que não distribui feedbacks ou só o faz para criticar.


Existem muitos planos de incentivo que funcionam no Brasil. Entretanto, o que você fez para aumentar os resultados de sua equipe? Como seus colaboradores tiveram aquele mês espetacular? Como você transformou o lançamento daquele novo serviço ou produto no maior sucesso dos últimos anos?



Reflita, incentive, e um grande abraço.

Momento de Reflexão

"Curiosidade é o pavio na vela da aprendizagem."

William Arthur Ward

O Mestre e o Escorpião

Ao acompanhar diariamente pessoas, grupos, equipes, times e organizações, eu sempre costumo refletir sobre a dificuldade de manter nossa essência no meio de tantas mudanças, pressões e omissões.


Gosto muito de lembrar uma parábola que faz pensar exatamente sobre esse tema. Um mestre do Oriente viu quando um escorpião estava se afogando e decidiu tirá-lo da água, mas, quando fez isso, o escorpião o picou.


Pela reação de dor, o mestre soltou o animal, que caiu de novo na água e estava se afogando novamente. O mestre tentou tirá-lo mais uma vez e, novamente, o animal o picou.


Alguém que estava observando se aproximou do mestre e lhe disse:


— Desculpe-me, mas você é teimoso! Não entende que todas as vezes que tentar tirá-lo da água ele irá picá-lo?

O mestre respondeu:


— A natureza do escorpião é picar, e isso não vai mudar a minha, que é ajudar.

Então, com a ajuda de uma folha, o mestre tirou o escorpião da água e salvou sua vida.

Não mude sua natureza se alguém te faz algum mal, apenas tome precauções. Preocupe-se mais com sua consciência do que com sua reputação, porque sua consciência é o que você é e sua reputação é o que os outros pensam de você. E o que os outros pensam não é problema seu. É problema deles.

Manter nossa essência num mundo cheio de vitórias e de obstáculos, de sucesso e de frustração é um desafio para nós constantemente. Mas, com determinação e persistência, sempre conseguimos o que queremos.

Momento de Reflexão

"Viver não é esperar a tempestade passar...

é aprender como dançar na chuva."

Autor desconhecido

Como vender Produtos e Serviços

Conhecer muito bem o que se vende é uma condição fundamental para os vendedores que desejam obter mais sucesso. No entanto, é bastante comum encontrarmos profissionais que sabem muito pouco sobre seus produtos e serviços, às vezes, até mesmo menos que seus próprios clientes. O resultado disso são clientes insatisfeitos e várias vendas perdidas.

Algum vendedor seu já vendeu algo que você não tinha para entregar?

Alguém já prometeu mais vantagens do que realmente eram ofertadas apenas para ganhar o cliente?

Ou, ao contrário, demonstrou insegurança na hora de vender o produto ou serviço e não soube expressar realmente as vantagens daquela aquisição?

São várias as situações que podem passar para o cliente a imagem de descaso com a empresa, com os produtos e serviços e, até mesmo, com o próprio cliente.


O contrário também acontece. Fala a verdade, existe coisa mais irritante que aquele vendedor que sai “vomitando” características do produto achando que está passando as vantagens?

Se vende computador, sai logo falando que determinado produto tem 2 gigas de Memória RAM, 320 gigas de HD e tela de 18 polegadas, sendo que nada disso é importante para o comprador. E aquele vendedor que trabalha em uma concessionária e fica meia hora falando da performance de um carro, apesar de ele ter motor 1.0?

Resultado?

Não escuta o cliente nem se preocupa em ler os sinais de que ele não absorveu nem 10% das informações e ainda passa uma postura chata e antipática.

Por isso, é fundamental que os vendedores recebam treinamento constante a respeito de seus produtos e serviços, bem como as atualizações ou mudanças que estão sendo feitas neles.


Você sabe identificar se os integrantes de sua equipe precisam melhorar os conhecimentos sobre as características e vantagens dos produtos e serviços vendidos pela sua empresa?

Acompanhe, a seguir, alguns dos principais sintomas decorrentes da falta de conhecimento dos produtos e serviços:


• Profissionais desatualizados e despreparados para apresentar os produtos e serviços da empresa.


• Falta de padronização a respeito das informações dos produtos e serviços ofertados.


• Insatisfação dos clientes em relação ao atendimento e aos produtos e serviços.


• Equipe com dificuldades para atingir os resultados estabelecidos.


• Dificuldade para detectar as vantagens geradas pelas características dos produtos e serviços.


• Venda e atendimento baseados apenas em características, e não em vantagens para os clientes.


• Confusão entre os termos “característica”, “vantagem” e “benefício”.


• Comprometimento da imagem da empresa com o mercado.


• Perda de oportunidades de negócio.


Caso você tenha detectado um ou mais pontos que precisam ser aprimorados, não demore a agir e aplicar um treinamento em sua equipe de vendas. Se precisar de ajuda, conte conosco.


Um abraço e boa$ venda$.

Momento de Reflexão

Dunga tem os pés no chão. Os quatro...

Seis Aulas de Gestão Estratégica

AULA 1

Um homem está entrando no chuveiro enquanto sua mulher acaba de sair e está se enxugando. A campainha da porta toca. Depois de alguns segundos de discussão para ver quem iria atender a porta a mulher desiste, se enrola na toalha e desce as escadas. Quando ela abre a porta, vê o vizinho Nestor em pé na soleira. Antes que ela possa dizer qualquer coisa, Nestor diz:

– Eu lhe dou 3.000 Reais se você deixar cair esta toalha!


Depois de pensar por alguns segundos, a mulher deixa a toalha cair e fica nua. Nestor então entrega a ela os 3.000 Reais prometidos e vai embora. Confusa, mas excitada com sua sorte, a mulher se enrola de novo na toalha e volta para o quarto. Quando ela entra no quarto, o marido grita do chuveiro:


- Quem era?


- Era o Nestor, o vizinho da casa ao lado, diz ela.


- Ótimo! Ele lhe deu os 3.000 Reais que ele estava me devendo?



Conclusão: *Se você compartilha informações a tempo, você pode prevenir exposições desnecessárias*.






AULA 2
Um padre está dirigindo por uma estrada quando um vê uma freira em pé no acostamento. Ele para e oferece uma carona que a freira aceita. Ela entra no carro, cruza as pernas revelando suas lindas pernas. O padre se descontrola e quase bate com o carro. Depois de conseguir controlar o carro e evitar o acidente ele não resiste e coloca a mão na perna da freira. A freira olha para ele e diz:


- Padre, lembre-se do Salmo 129!


O padre sem graça se desculpa:


- Desculpe Irmã, a carne é fraca…


E tira a mão da perna da freira. Mais uma vez a freira diz:


- Padre, lembre-se do Salmo 129!


Chegando ao seu destino a freira agradece e, com um sorriso enigmático, desce do carro e entra no convento. Assim que chega à igreja o padre corre para as Escrituras para ler o Salmo 129, que diz:

‘Vá em frente, persista, mais acima encontrarás a glória do paraíso’.



Conclusão: *Se você não está bem informado sobre o seu trabalho, você pode perder excelentes oportunidades*.






AULA 3
Dois funcionários e o gerente de uma empresa saem para almoçar e na rua encontram uma antiga lâmpada a óleo. Else esfregam a lâmpada e de dentro dela sai um gênio. O gênio diz:


- Eu só posso conceder três desejos, então, concederei um a cada um de vocês!


- Eu primeiro, eu primeiro – Grita um dos funcionários… – Eu quero estar nas Bahamas dirigindo um barco, sem ter nenhuma preocupação na vida…


Pufff e ele foi. O outro funcionário se apressa a fazer o seu pedido:


- Eu quero estar no Havaí, com o amor da minha vida e um provimento interminável de pina coladas!


Puff, e ele se foi..


- Agora você. – diz o gênio para o gerente.


- Eu quero aqueles dois de volta ao escritório logo depois do almoço para uma reunião!



Conclusão: *Deixe sempre o seu chefe falar primeiro*.




AULA 4
Na África, todas as manhãs o veadinho acorda sabendo que deverá conseguir correr mais do que o leão se quiser se manter vivo. Todas as manhãs o leão acorda sabendo que deverá correr mais que o veadinho se não quiser morrer de fome.


Conclusão: *Não faz diferença se você é veadinho ou leão, quando o sol nascer você tem que começar a correr.*






AULA 5
Um corvo está sentado numa árvore o dia inteiro sem fazer nada. Um pequeno coelho vê o corvo e pergunta:

– Eu posso sentar como você e não fazer nada o dia inteiro?


O corvo responde:


- Claro, porque não?


O coelho senta no chão embaixo da árvore e relaxa. De repente uma raposa aparece e come o coelho.


Conclusão: *Para ficar sentado sem fazer nada, você deve estar no topo *.






AULA 6
Um fazendeiro resolve colher algumas frutas em sua propriedade, pega um balde vazio e segue rumo às árvores frutíferas. No caminho ao passar por uma lagoa, ouve vozes femininas que provavelmente invadiram suas terras. Ao se aproximar lentamente, observa várias belas garotas nuas se banhando na lagoa, quando elas percebem a sua presença, nadam até a parte mais profunda da lagoa e gritam:


- Nós não vamos sair daqui enquanto você não deixar de nos espiar e for embora.


O fazendeiro responde:


- Eu não vim aqui para espiar vocês, eu só vim alimentar os jacarés!



Conclusão: *A criatividade é o que faz a diferença na hora de atingirmos nossos objetivos mais rapidamente.*

Momento de Reflexão

"O vento é sempre o mesmo,

mas sua resposta é diferente em cada folha.

Somente a árvore seca fica imóvel entre borboletas e pássaros."

Cecília Meireles

Liderar Melhor

Compilei algumas das muitas dicas para você liderar melhor, confira:



• Absenteísmo – Não importa qual seja o ramo de sua empresa ou quantos colaboradores façam parte de sua equipe, vez ou outra, você terá de administrar faltas e atrasos de algum funcionário. E o melhor é ter uma política clara para lidar com essas questões de maneira justa e acordada.


• Agradecimento – Assim que terminar uma tarefa ou projeto, entre em contato com sua equipe e com as pessoas envolvidas no processo para agradecer e ter certeza de que todos sabem que o projeto foi finalizado.


• Comportamento – Em almoços de negócios, prefira bebidas sem álcool ou beba muito pouco. Algumas pessoas têm uma má impressão a respeito de quem consome muito álcool e ainda têm meio expediente de trabalho pela frente.


• Comunicação – Quando a pessoa estiver falando, concentre-se apenas nela, sem construir uma resposta em sua mente. Estimule-a a continuar, fazendo “sim” com a cabeça, levemente. Olhe nos olhos e preste atenção na linguagem corporal do seu interlocutor.


• Desenvolvimento – Tanto o coaching como o mentoring, que buscam desenvolver o potencial das pessoas, servem como apoio à carreira do indivíduo. E você não vai gastar tempo e dinheiro com uma pessoa na qual não acredita que tenha potencial para crescer na empresa.


• Diálogo – Para se dialogar, é necessário abandonar a ideia de uma posição fixa, adotar as possibilidades que outras pessoas trazem. Pode ser desconfortável a princípio, mas insista. Você não será visto como um líder fraco ou sem ideias, mas como alguém que valoriza a equipe.


• E-learning – Não tenha em mente que treinamento via internet é mais barato. É preciso tomar cuidado para não acabar com uma ferramenta mal desenvolvida e que não cumpre seus objetivos.


• Estratégia – Começa com a definição da razão de ser da empresa, do seu campo de atuação, do que ela tem a oferecer aos clientes e o que deseja ganhar com tudo isso. Esses fatores constituem a missão da empresa. Estratégia é o que deve ser feito para alcançar essa missão.


• Gestão – No ambiente de uma empresa familiar, os líderes devem lembrar que os problemas e as disputas pessoais também têm de permanecer da porta da empresa para fora. Deve-se evitar as discussões que invadem corredores e transpõem as paredes e divisórias do escritório.


• Inovação – Por mais que você queira que seus colaboradores inovem, que procurem coisas novas, é necessário que toda a empresa esteja integrada nessa busca. O começo é a criação de um ambiente positivo, que favoreça o surgimento de novas ideias.


• Liderança – Um líder radical não tem medo de assumir riscos nem de cometer erros diante de seus colaboradores. Pelo contrário, ele busca situações em que possa se expor e aprender com suas experiências, sejam elas bem-sucedidas ou não.


• Meta – O orgulho de pertencer a uma empresa de referência no mercado e a busca pela oportunidade de fazer carreira e crescer dentro dela são os principais motivos que levam os verdadeiros talentos a atingirem, junto dos gerentes, suas supermetas.


• Mudança – O impacto da mudança sobre a vida dos seus colaboradores pode afetar diretamente o seu desempenho profissional. Assim, é necessário que você esteja preparado para identificar o momento em que surge a resistência e eliminá-la.


• Responsabilidade – Não importa quão grave seja a crise ou quem ela atinja, aprenda a assumir responsabilidade total sobre ela, até para poder encontrar e aplicar as soluções. Não perca tempo culpando outras pessoas.


• Temporários – Mesmo que um funcionário passe apenas duas semanas trabalhando com você, um mínimo de conversa sobre a empresa e treinamento são fundamentais. Ainda que isso dure apenas meio-dia. Ajude o temporário a se integrar.


• Valores – Como uma empresa é feita de pessoas, os valores são criados, primeiramente, ouvindo o que sua equipe tem a dizer. Esse é o primeiro passo para conseguir que ela siga realmente esses valores.



Muitos conselhos e ideias, não?

Agora que você já tem estas sugestões para liderar melhor, vamos colocá-las em prática?

Feliz Dia das Mães!!!

"Mãe, teus braços sempre se abrem quando preciso de um abraço.

Teu coração sabe compreender quando preciso de uma amiga.

Teus olhos sensíveis se endurecem quando preciso de uma lição.

Tua força e teu amor me dirigiram pela vida e me deram as asas que precisava para voar."

A todas, que tenham belos e felizes Dias das Mães.

Momento de Reflexão

"Que a estrada se erga ao encontro de seu caminho.

Que o vento esteja sempre às suas costas.

Que o sol brilhe quente sobre sua face.

Que a chuva caia suave sobre seus campos.

E até que nos encontremos de novo,

que Deus te guarde na palma da sua mão."

Ouça e faça a diferença

Muitas vezes, enquanto as outras pessoas da equipe estão falando, começamos a elaborar respostas, fazer julgamentos de valores, pensar no que pode acontecer e se concordarmos ou discordarmos. Fazemos tudo, menos escutar. Assim, se não ouvimos, não identificamos o problema corretamente e, sem saber qual é o problema, não podemos agir. Portanto, siga algumas dicas para ouvir bem:



• Quando a pessoa estiver falando, concentre-se apenas nela – Concentre-se no que ela diz sem construir uma resposta em sua mente. Estimule-a a continuar, fazendo “sim” com a cabeça, levemente. Olhe nos olhos e preste atenção na linguagem corporal do seu interlocutor. Uma postura relaxada e aberta é um bom sinal: a pessoa está conseguindo passar a mensagem para você e está satisfeita com o fato.


• Espere de três a cinco segundos – Quando a pessoa terminar de falar, espere de três a cinco segundos antes de responder. Em alguns casos, ela vai interpretar esse silêncio como a necessidade de acrescentar algo. Geralmente, esse algo é um resumo da questão – feito sem perceber.

• Mantenha a conversa positiva – “Você não entendeu”, “Essa proposta é uma droga” e frases similares só servem para a pessoa parar de falar. Em vez disso, use expressões positivas e que estimulem a troca de ideias, como: “Você entendeu muito bem esse lado da questão, mas me preocupo com os outros fatores, como...”, “Sim, é uma boa análise”, etc.


Coloque em prática essas três dicas, e veja como ouvir adequadamente a equipe vai fazer a diferença em sua liderança.