Conhecer muito bem o que se vende é uma condição fundamental para os vendedores que desejam obter mais sucesso. No entanto, é bastante comum encontrarmos profissionais que sabem muito pouco sobre seus produtos e serviços, às vezes, até mesmo menos que seus próprios clientes. O resultado disso são clientes insatisfeitos e várias vendas perdidas.
Algum vendedor seu já vendeu algo que você não tinha para entregar?
Alguém já prometeu mais vantagens do que realmente eram ofertadas apenas para ganhar o cliente?
Ou, ao contrário, demonstrou insegurança na hora de vender o produto ou serviço e não soube expressar realmente as vantagens daquela aquisição?
São várias as situações que podem passar para o cliente a imagem de descaso com a empresa, com os produtos e serviços e, até mesmo, com o próprio cliente.
O contrário também acontece. Fala a verdade, existe coisa mais irritante que aquele vendedor que sai “vomitando” características do produto achando que está passando as vantagens?
Se vende computador, sai logo falando que determinado produto tem 2 gigas de Memória RAM, 320 gigas de HD e tela de 18 polegadas, sendo que nada disso é importante para o comprador. E aquele vendedor que trabalha em uma concessionária e fica meia hora falando da performance de um carro, apesar de ele ter motor 1.0?
Resultado?
Não escuta o cliente nem se preocupa em ler os sinais de que ele não absorveu nem 10% das informações e ainda passa uma postura chata e antipática.
Por isso, é fundamental que os vendedores recebam treinamento constante a respeito de seus produtos e serviços, bem como as atualizações ou mudanças que estão sendo feitas neles.
Você sabe identificar se os integrantes de sua equipe precisam melhorar os conhecimentos sobre as características e vantagens dos produtos e serviços vendidos pela sua empresa?
Acompanhe, a seguir, alguns dos principais sintomas decorrentes da falta de conhecimento dos produtos e serviços:
• Profissionais desatualizados e despreparados para apresentar os produtos e serviços da empresa.
• Falta de padronização a respeito das informações dos produtos e serviços ofertados.
• Insatisfação dos clientes em relação ao atendimento e aos produtos e serviços.
• Equipe com dificuldades para atingir os resultados estabelecidos.
• Dificuldade para detectar as vantagens geradas pelas características dos produtos e serviços.
• Venda e atendimento baseados apenas em características, e não em vantagens para os clientes.
• Confusão entre os termos “característica”, “vantagem” e “benefício”.
• Comprometimento da imagem da empresa com o mercado.
• Perda de oportunidades de negócio.
Caso você tenha detectado um ou mais pontos que precisam ser aprimorados, não demore a agir e aplicar um treinamento em sua equipe de vendas. Se precisar de ajuda, conte conosco.
Um abraço e boa$ venda$.
