Todo líder de vendas já passou ou irá passar pelo dilema da sucessão. Pessoas mudam de empresa ou cidade, são promovidas, aspiram outros desafios, enfim, não importa o motivo para que uma mudança ocorra, é preciso ter em mente que, algum dia, ela irá acontecer. E sua empresa tem de estar preparada para a mudança.
É em momentos como esse que o líder tem de ser hábil para lidar com a vaidade da equipe.
Quem será o promovido: o mais velho na empresa?
Aquele que mais estudou assuntos relacionados à liderança e vendas?
O que trabalha mais horas ou que costuma prospectar mais clientes?
Ou é melhor trazer alguém de fora?
Várias são as possibilidades. Entretanto, não tem nada mais desafiador que lidar com o campeão de vendas. O que fazer quando o campeão de vendas quer ser promovido a gerente?
Esse geralmente é um excelente funcionário, sempre bate as metas e, muitas vezes, até as ultrapassa. Em resumo, ele traz lucro para a empresa!
Mas será que ele terá o mesmo desempenho brilhante como gerente de vendas?
O especialista norte-americano em eficácia da força de vendas Andris Zoltners não só acredita que não como também defende que essa escolha poderá ser catastrófica. O motivo é simples: geralmente o vendedor número um tende a ser egocêntrico – característica que pode ser completamente nociva a um bom líder.
As competências exigidas de uma pessoa que precisa estimular a equipe e criar condições para que esse grupo produza cada vez mais e melhor nem sempre são as mesmas daquelas que fazem uma pessoa efetivamente se destacar em vendas. Para piorar, retirando o vendedor campeão, uma empresa pode arriscar perder um excelente funcionário para ganhar um não tão brilhante gerente. Isso sem falar no retorno para a empresa, que diminuirá com a saída dele caso a função o afaste de vender.
Boas Vendas...
