Momento de Reflexão

“Quem sabe muito, ouve; Quem sabe pouco, fala; 

Quem sabe muito, pergunta; e quem sabe pouco, opina...”

Autor Desconhecido

Quem morre por último?

Nos dias atuais de turnover acelerado, quando a tecnologia e a economia fazem com que os produtos entrem e saiam do mercado na velocidade da luz, há um jogo que muitos de nós somos forçados a jogar. Chama-se “Quem morre por último?”.

Nós conhecemos o jogo muito bem. Coloca-se um novo produto no mercado – até mesmo uma ideia verdadeiramente inovadora – e num piscar de olhos, imitadores entram em campo, forçando o valor e o preço percebido para baixo.

Os distribuidores apertam os parafusos e selecionam o produtor que tenha os menores custos para grandes pedidos. Ninguém inova quando a margem é pressionada. Logo, todos os produtores estão num ponto mortal, numa espiral descendente com reduções dos preços até que não haja mais nenhum produtor em pé.

E isto nos leva a uma pergunta:  faz sentido inovar?

Sabendo-se da vida curta de um bom retorno nas inovações, e dos altos custos de P&D tradicional, parece ser uma situação sem ganhadores. Por outro lado, não podemos simplesmente desistir e ir para casa. Portanto, precisamos encontrar uma maneira de alterar o jogo e dirigir nossos produtos para fora da categoria de commodity e, ao mesmo tempo, reduzir os altos custos de pesquisa, desenvolvimento e lançamento de produtos. Para fazermos isso, creio que todos nós precisamos de um pouco de humildade.

A maioria de nossas companhias tem gente experiente e talentosa. Os próprios engenheiros de desenvolvimento e o pessoal de vendas são consumidores também; eles estão convencidos de que tem uma boa ideia sobre o que os clientes querem. Todos tem orgulho do que é produzido. Mas essas percepções institucionais geralmente nos impedem de descobrir aqueles insights dos clientes que nos dão à vantagem competitiva fundamental. Se você já sabe o que o cliente realmente deseja, é menos provável que você tente descobrir.

Quantas organizações realmente se perguntam “Sabemos por que nossos clientes compram nossos produtos, ou, mais importante ainda, por que eles não compram nosso produto?”.

Ultimamente, tenho visto mais empresas abandonando as velhas crenças e procurando maneiras de responder a essa pergunta crítica. Perguntam se a empresa está realmente produzindo o que os clientes desejam. Perguntam se a empresa sabe pelo menos quem são os clientes. Para chegar às verdadeiras necessidades dos clientes, essas empresas estão indo além dos tradicionais suspeitos pelas informações sobre os clientes, como os distribuidores, a força de vendas e firmas de pesquisa de mercado. Ao invés disso, as empresas estão enviando equipes multifuncionais de aprimoramento contínuo (kaizen) diretamente aos clientes para perguntar-lhes não somente o que eles acham dos produtos, mas estão observando e descobrindo o que eles não gostam, o que não precisam e porque não estão comprando, se for o caso.

O que buscamos aqui não é uma opinião profissional. Buscamos desejos desarticulados, pontos doloridos e o debate interior dos clientes quando pegam nossos produtos ou os deixam nas prateleiras.

Se uma organização começa assumindo que não sabe nada sobre os desejos dos clientes, ela abre possibilidades de coletar inteligência vital.

Depois que a organização souber do valor real que os clientes buscam, essas informações devem dirigir todos os esforços de desenvolvimento dos produtos.

Os clientes gostam mesmo do seu produto porque ele é fácil de usar? Então não acrescente novos recursos que compliquem a operação, mesmo que o seu concorrente mais próximo esteja apregoando esse recurso.

Seus clientes gostam do estilo de seu produto e se sentem como pertencentes a um clube especial porque compram esse produto? Então fique longe dos canais de distribuição em massa e chegue a esses clientes de outra maneira.

Para chegar à origem do que os clientes pensam sobre você, é preciso pesquisar muito, pensamento criativo, e tempo. Entretanto, não deveria envolver grandes investimentos de capital. O que você está buscando não é uma resposta já pronta, mas uma que seja somente sua.

Deixe o campo de jogo habitual para aqueles que não sabem que a única maneira de se vencer o “Quem morre por último?” é simplesmente não participar desse jogo.

Fica a dica...

Momento de Reflexão

"O valor do homem está na sua mente (no que pensa e sente). 
Quem deseja tornar-se um homem de valor, precisa, antes de tudo, 
cultivar a sua mente (seus pensamentos e sentimentos). 

Mas onde está a sua mente?"

 Taniguchi

Competência, acima de tudo...

A poeira nem baixou em relação aos recentes acontecimentos que abalaram os alicerces da economia mundial e já é possível fazer uma previsão do que vai acontecer no futuro – a humanidade nunca mais será a mesma! E a sua vida profissional também não!

Mas o que aconteceu nos últimos anos foi assim tão importante a ponto de provocar mudanças tão radicais no comportamento dos povos?

Com certeza, após o ano de 2008, este ficará assinalado na história como o ano da consciência social, protagonista de uma profunda análise sobre o papel dos governos no controle dos interesses e do bem-estar das nações.

Por algum tempo a globalização, que se apresentava como o processo de aprofundamento da integração econômica social, cultural e política das nações, estará na berlinda, já que se mostrou, por si só, ineficaz para combater o que seria o seu principal objetivo – a redução da pobreza e o equilíbrio das desigualdades sociais. Mas, como sempre existe outro lado na medalha, a globalização escancarou a máscara que ninguém gostaria de ter conhecido. Se não foi totalmente eficaz para construir a felicidade dos povos, foi suficiente para colocar em cheque a competência de gestores e suas instituições, até então tidas como exemplares.

Se consideramos a crise financeira internacional como um terremoto de abrangência global, vamos encontrar o epicentro no coração do império capitalista – Nova Iorque.

Foi lá que a bolha estourou!

Desde algum tempo que alguns países, e de forma muito especial os Estados Unidos, estavam sentados em um barril de pólvora, em função das hipotecas de risco. Os bancos emprestaram mais do que podiam para pessoas que receberam mais do que deviam.

Banqueiros de um lado e proprietários do outro tinham um único objetivo – ganhar muito dinheiro!

É exatamente isso que eu alerto nos meus cursos e consultorias sobre negociação. Quando dois negociadores se enfrentam um pensando engolir o outro, a tática “Ganha/Perde” (para eu ganhar o outro precisa perder) pode tender para o “Perde/Perde” (os dois acabam perdendo).

Mas o meu objetivo neste artigo não é fazer uma análise das causas da crise econômica internacional. Isso tem sido o tema principal dos artigos e comentários dos mais renomados economistas do cenário mundial.

O meu objetivo é analisar de que forma você e eu seremos afetados na principal atividade das nossas funções – a negociação.

Mas, para isso, é necessário fazermos um resumo das consequências dessa crise. 

Vamos ver?

FALTA DE CONFIANÇA, Durante algum tempo os governantes não confiarão nas decisões dos outros. Como gato escaldado tem medo até de água fria, cada governo ficará de sobreaviso sobre tudo o que os outros fizerem. Essa neurose de confiabilidade não afetará apenas os governantes dos países, mas os gestores de empresas que pensarão duas vezes antes de fechar um negócio. A globalização será colocada em cheque e algumas medidas deverão ser adotadas para que se torne menos uma vantagem para poucos e mais uma oportunidade para todos.

INVESTIMENTOS MAIS COMEDIDOS, Governos e empresas segurarão, por tempo indeterminado – esperamos que não seja longo a ponto de provocar recessão econômica e produtiva – seus investimentos até que a poeira baixe e seja possível ter uma visão mais clara do futuro. O mesmo deverá acontecer com as pessoas físicas que pensarão duas vezes quando seus governantes disserem – “O pior já passou. Podem voltar às compras!. Os gastos especialmente com supérfluos deverão decrescer.

DINHEIRO MAIS VALORIZADO, Quem tem dinheiro vai procurar valorizá-lo o máximo que puder. Acabou o tempo em que se ganhavam verdadeiras fortunas do dia para a noite. Antes pelo contrário – agora se perdem fortunas enquanto se dorme.

VALORIZAÇÃO DO CONHECIMENTO E DA EXPERIÊNCIA, Os autores clássicos da Sociologia costumam dizer que sem conhecimento teórico dificilmente se entende os fatos correntes. Essa tese também é endossada por economistas que se questionam sobre qual teoria melhor explicaria a atual crise. As possibilidades encontradas foram várias, mas uma delas parece ser o “xis” da questão – a falta de experiência em como estabilizar mercados financeiros.

PROFUNDO GOLPE NO “EGO” DOS SABIDOS, A insegurança nas decisões deverá aumentar. As pessoas que se achavam donos da verdade e profundos conhecedores de tudo precisarão rever seus conceitos. Foi pelo excesso de confiança de alguns poderosos que acreditavam conhecer tudo e ter poder suficiente para manipular a economia mundial a seu bel prazer que o mundo está passando por tal insegurança.

Você deve estar querendo saber como tudo isso vai refletir na sua vida profissional, não quer?

Eu acredito que as consequências das realidades acima mencionadas poderão ser resumidas da seguinte forma:

"A partir de agora tudo será negociado com mais profundidade e empenho. Vendedores, até então considerados competentes, poderão ser vistos como incompetentes face à nova realidade da economia.

Não são apenas os governos e as empresas que precisam fazer uma pausa para reflexão.

Você também precisa!

É agora, ou nunca mais!

Você, como uma peça da engrenagem empresarial precisa acompanhar as mudanças, ou será uma peça inútil e rapidamente descartada."

“Weiji” devem estar pensando os chineses. Sabe o que significa?

Onde existem riscos podem existir oportunidades. Isso é agir de forma proativa! Enquanto alguns se lastimam com os efeitos da crise, outros procuram novas oportunidades que elas sempre trazem.

Quem é capaz de enxerga-las sempre se sai melhor.

Fica a dica...

Momento de Reflexão

“A vida não consiste em ter boas cartas na mão, 

e sim em jogar as que se tem...”

A Ressaca

Você já deve ter participado de alguma festa na qual há muita bebida alcoólica e comida. Nada demais. Mas imagine uma festa bem longa, de muitos e muitos dias. Um festão. Era assim que o mundo estava. Numa festa das maiores. Quanto mais se divertia, mais diversão aparecia. Mais bebida, mais comida. Mesmo quem não havia sido chamado para a festa estava aproveitando, pois para suprir a festa muita gente tinha que trabalhar e produzir.

Ocorre que de repente a festa acabou. Inesperadamente, sem que ninguém houvesse dito que ela acabaria, acabou.

A turma que bebeu demais ficou numa ressaca sem tamanho. Os que beberam menos, também ficaram de ressaca. Os que não beberam, acabaram por comer muito e ficaram com indigestão. E os que não foram, ficaram sem ter o que fazer. Mas o preço da ressaca começou a ficar muito alto. A turma que bebeu tinha que gastar muito para manter-se de pé. E por mais estranho que seja, todos tiveram que pagar pelos que divertiram. Mesmo aqueles que eram contra a festa também tiveram que pagar.

Esta situação que está ocorrendo agora, também chamada de CRISE, é justamente isto. Por um bom número de anos o mundo se divertiu loucamente. Todo mundo comprando o que podia e o que não podia. Dinheiro? Pra que dinheiro?

Aqui chegou um pouco mais tarde. E quando mal havíamos entrado na festa, ela acabou. Há poucos anos até a poucos dias poderia comprar um novo apartamento. Bolas, dinheiro não era problema. Dinheiro aparece. Crédito fácil. Comprar um carro? Ora, que coisa mais fácil! Embrulha logo dois. Crédito farto no mundo inteiro, por que não aqui?

Tal qual uma festa a gente imagina que isto não vai acabar. Que sempre vai ter um dia a mais de farra. Mas tava na cara que alguma coisa um dia iria acontecer. Até o dinheiro tem limite.

Embora alguém garanta que a ressaca daqui não passou de uma marolinha é melhor você ir colocando suas barbas ou o batom de molho. Ou começa a enxergar longe, ou não vai ter tempo de sair correndo. Por mais estranho que pareça, marolinha em país emergente é tão complicada como maremoto em país avançado. Por isto nos chamam de emergentes. Estamos alí na superfície, emergindo.

Você por certo já está vendo as empresas tomar um monte de medidas. Corta dali, corta daqui, reduz isto, reduz aquilo, vai mais devagar, deixa isto para daqui alguns anos, ideias aqui não são bem vindas. Comportamentos da pré-história, quando os quase humanos tinham que se virar para sobreviver, permanecem até hoje. Basta ter um grande problema que aparece uma nítida sensação de que estamos num parque jurássico.

Mas você não é pago para ser vaca de presépio e nem está construindo uma carreira para ver somente as outras pessoas se realizarem. Afinal, não vai ficar fazendo as mesmas coisas que seus antepassados faziam. Por isto vai ter que olhar longe. Vai ter que se preparar bem. Vai ter que desenvolver estratégias convincentes. Não é difícil, o pensamento divergente permite fazer isto muito bem. É trabalhoso, mas muito compensador. E você conseguirá bons resultados.

Agora imagine que você conseguiu colocar todo o pessoal da sua empresa, ou pelo menos a maior parte, a usar o pensamento divergente (ah! Também chamado de pensamento criativo) para obter bons resultados em momentos difíceis. Sabe de uma coisa? Sua empresa corre o risco de nem sentir a ressaca.

Os maiores avanços científicos e tecnológicos dos últimos cem anos ocorreram justamente na primeira metade do século passado. A história lembra que foi o seu período mais difícil, cheio de crises e guerras. Nada como uma situação como esta para as pessoas mostrarem sua capacidade criativa e inovadora.

 
Fica a dica...