No mundo dos negócios muito se fala sobre a importância de
olhar para fora da empresa, observar o mercado, a movimentação dos
concorrentes, os hábitos de consumo e as tendências.
O que muita gente esquece, porém, é o quanto é importante
olhar para dentro do seu próprio negócio!
Ao longo de sua existência, toda empresa – seja ela pequena,
média ou grande – acumula uma série de informações valiosas que, quando
aproveitadas adequadamente, podem colaborar, e muito, com o sucesso e com o
crescimento do negócio. Estas informações podem incluir aspectos importantes
sobre seus clientes e potenciais clientes e sobre vendas, entre outros
aspectos.
No grupo dos clientes, temos dados básicos de contato e
informações sobre o relacionamento deles com a empresa e até sobre seus
negócios que podem ser usadas para o desenvolvimento de produtos ou soluções
customizadas para os mais importantes, por exemplo. Já com relação às vendas,
existem dados que permitem conhecer a sazonalidade e o ciclo de vida dos
produtos e dos clientes, assim como o desempenho de cada vendedor ou de cada
equipe, entre outros.
Usar estas informações em benefício da empresa não é uma
tarefa complicada – basta seguir os três passos abaixo:
OBTENÇÃO
Como as informações podem vir de fontes diversas,
como clientes, vendedores, consultorias e o próprio mercado, é importante
estabelecer canais e processos claros que garantam seu correto compartilhamento
e armazenamento. Por exemplo, se todas as informações sobre os clientes estão
somente nas mãos da força de vendas, além da dificuldade em relacioná-las com
outras, existe sempre o risco de um profissional sair da empresa e, com ele,
acabam saindo também dados importantes. Vale lembrar que informações como estas
devem ser encaradas como patrimônio da empresa, e não dos colaboradores. Para
isso é necessário estabelecer métodos que possibilitem a transferência das
informações das fontes para a empresa, como formulários impressos ou
eletrônicos, por exemplo, assim os dados ficam disponíveis para todos os
colaboradores que precisem ter acesso a eles.
ORGANIZAÇÃO
Uma vez em posse das informações, a empresa deve
se preocupar em ter um sistema de armazenamento ou banco de dados que as
organize e classifique, além de garantir sua extração por meio de relatórios
gerenciais e fichários de vendas, entre outros. Este banco de dados também deve
ser capaz de relacionar as informações entre si, fazendo cruzamentos e
comparações que possibilitem análises mais precisas. Um exemplo é cruzar
endereços de clientes com volumes de vendas para identificar regiões com maior
propensão para compra de determinados produtos.
USO
Como as informações já podem ser separadas e agrupadas
para uso no planejamento de ações e na tomada de decisões, é importante saber o
que pedir ao banco de dados. Como o volume de informações é grande e aumenta
com o passar do tempo, é preciso fazer a pergunta certa, ou seja, saber o que
se procura e com qual objetivo. Caso contrário, a resposta pode não ser precisa
e não colaborar com o processo de análise.
Um exemplo: para
estimar as vendas do próximo ciclo, é importante buscar as informações de
vendas do ciclo anterior e relacioná-las com dados de sazonalidade e compras
por cliente para saber se há tendência de compras dos clientes no próximo
ciclo.
Seguindo estas etapas fica mais fácil aproveitar estes
valiosos recursos já disponíveis na empresa. Depois é o momento de olhar para
fora e voltar a analisar o ambiente externo, para poder desenhar cenários ainda
mais precisos.
O mais importante não é o quanto será investido ou qual será a
velocidade da mudança, mas sim reconhecer que olhar para dentro de casa pode
ser a chave para o sucesso e o crescimento do seu negócio.
