Imagine a situação: você auxilia um funcionário produtivo, que faz 10 vendas por semana, a aprender a fazer 15. Você o ajudou a crescer 50% e, melhor ainda, acrescentou 5 vendas ao total da equipe.
Agora, imagine que você passa esse tempo com um profissional improdutivo. Elevando o nível dele em 50%, passa de 2 para 3 vendas e acrescenta apenas 1 venda (em vez de 5) ao total da equipe.
Infelizmente, isso é o que ainda acontece com muitos líderes: passam a maior parte do dia investindo no colaborador improdutivo, acrescentado uma única venda, em vez de cinco. A afirmação de Steve Chandler – uma das maiores autoridades do mundo em liderança corporativa – está no livro Motivando para o sucesso, escrito em parceria com Scott Richardson.
Não se engane ao pensar que a situação acima é exclusiva da área de vendas, pois acontece em todo tipo de empresa. “Funcionários improdutivos sempre tentarão convencê-lo de tudo o que fizeram, das medidas que tomaram. O que eles não querem é assumir a responsabilidade pelos resultados”, explica Chandler.
Você sabe que resultado é uma palavra que não faz parte do dia a dia dos improdutivos, pois certamente já teve um profissional assim. Eles não desejam alcançar resultado algum, querem apenas manter o emprego e serem vistos como pessoas que realmente se esforçam.
É nesse momento que muitos líderes falham, pois tiram o foco do que desejam atingir e passam a gerenciar as atividades dos improdutivos; afinal, sabem que, se o colaborador se ocupar delas sem parar, conseguirá resultados. Com isso, os líderes caem no erro de responsabilizar o funcionário por suas tentativas, e não pelos resultados.
Todo esse processo exige tempo do líder e acaba levando à situação proposta no início do texto, o que é um grande equívoco. Lembre-se sempre de que o tempo que você passa ajudando um funcionário produtivo auxilia mais a produção da equipe que o gasto com os improdutivos.
“Pesquisas mostram que os gerentes passam mais de 70% de seu tempo tentando fazer os improdutivos produzirem. Enquanto isso, a maioria dos produtivos pede demissão e vai procurar outro emprego porque não recebeu atenção suficiente. Esses indivíduos não se sentiam reconhecidos pela empresa nem cresciam em suas posições”, avisa Chandler.
Portanto, feche o cerco dos improdutivos. Mostre que a produtividade é resultado direto da vontade de alcançar uma meta. Caso contrário, todas as forças estarão concentradas apenas no desejo de manter o emprego. E, se os improdutivos puderem fazer o mínimo para mantê-lo, melhor para eles e pior para você.
Destine tempo e energia para os produtivos, pois, além de melhorar os resultados de toda a equipe, você se alimenta das habilidades e do entusiasmo desses profissionais. Afinal, eles se programam para experimentar coisas novas até encontrarem o caminho. São como aqueles robôs de brinquedo que batem contra a parede, giram 30 graus e tentam novamente.
E os improdutivos?
Bem, eles batem na parede, ficam deprimidos e se recolhem por 20 minutos, o dia todo ou a semana inteira. Nesse meio tempo, batem novamente contra a parede, não tomam outra direção e continuam batendo até acabar a bateria.
O fim da história você já conhece...
