Momento de Reflexão

"Domine todas as técnicas, conheça tudo que puder,
mas ao tocar uma alma humana, seja apenas outra alma humana..."

Carl Jung

Cooperar faz a diferença

De repente, a palavra de ordem está em todos os lugares. Livros, revistas, encartes de jornal, todos estão dizendo para as pessoas que elas podem ser um sucesso, que elas podem tomar as rédeas de sua carreira.

Isto é ótimo. 

É uma força contagiante que melhora a produtividade de sua equipe. Só que também traz um perigo.

Que perigo?

Leia o parágrafo acima, a resposta está lá:  a sua equipe.

É quem você gerencia.

Não são jogadores de tênis, ou corredores. Eles devem agir como um time de futebol, onde todos sabem suas posições e funções, e jogam para o time e para o resultado final.

INCENTIVE A TODOS 

Muitas empresas premiam apenas seus vendedores, afinal é algo fácil de se fazer – quem faz mais dinheiro entrar na firma, ganha. Mas todos ali dentro fazem um esforço supremo para que tudo corra bem. Assim, crie prêmios para o funcionário mais organizado, o mais pontual  e, principalmente, o que joga mais pela equipe. Também faça amplas distribuições de palavras de apoio “não oficiais”.

TENHA REGRAS E IDEOLOGIA CLARAS 

Uma missão bem estabelecida e um planejamento estratégico partilhado por todos se tornam a ideologia da empresa. No campo político, você sabe do que uma ideologia é capaz. Pessoas literalmente dão suas vidas por idéias. É por isso que as maiores empresas do mundo têm essa preocupação de passar seus valores e idéias a seus funcionários. Tente, por exemplo, falar mal da Microsoft para um de seus empregados. Gerentes dessas empresas chegam a afirmar que viver tentando respeitar as regras de ouro da empresa torna o trabalho mais divertido e produtivo.

TOME CUIDADO AO CONTRATAR E AO PROMOVER 

Nada pior para uma equipe do que se sentir injustiçada. Se alguém achar que “ah, eu devia ter sido promovido no lugar da Carminha”, por exemplo, não há como colocar a equipe para trabalhar bem de novo. As pessoas, naturalmente, vão tomar partido e vão se dividir. Pense bem antes de promover e contratar e, uma vez decidido isso, explique as razões pelas quais este ou aquele funcionário foi preferido.

Fica a dica...

Momento de Reflexão

“Se você apagasse todos os erros do seu passado,

você apagaria toda a sabedoria do seu presente.”

(Autor Desconhecido)

Não consegui bater a Meta...

Neste período em que vivemos de retração financeira, juros altos, inadimplências e inflação alta, precisamos olhar para a nossa equipe de vendas de uma forma bem criteriosa e motivadora:

O Gerente entra na sala atrasado, como sempre, e começa a reunião de vendas às 18:30h de uma Sexta-Feira. Sua primeira pergunta:

“Caro vendedor Soares, por que o senhor não bateu sua cota de vendas da semana?”

Soares, um vendedor veterano, nem pensa:

“Eu não alcancei a cota ou o senhor que não contribuiu decisivamente para que eu pudesse chegar lá?”

Tudo errado!

- Marcar reunião de vendas na empresa em uma Sexta-Feira, no fim do dia ou Segunda-Feira no início.

- Chegar atrasado com a conhecida desculpa de que estava com a Diretoria ou imprimindo relatórios.

- Fazer da reunião de vendas um encontro de cobranças e solicitações impossíveis.

- Perguntar a um vendedor com experiência sobre a não cobertura de cotas, quando sabemos que ele tem um verdadeiro arsenal de justificativas.

Ora, o que fazer quando seu profissional de vendas não consegue cumprir as metas?

A primeira análise é perceber se esse é um problema isolado ou coletivo. Afinal, é bastante diferente uma equipe não atingir resultados ou um vendedor não conseguir cobrir cotas quando todo o grupo consegue.

Se o problema for da EQUIPE, teremos claramente dois indícios fortíssimos:

1 – Fragilidade de Gestão e Liderança

2 – Metas mirabolantes e fora da realidade de mercado

Se o problema for do VENDEDOR, deve-se descobrir se ele:

- Possui informações sobre o produto ou serviço, mercado, concorrentes e se tem conhecimento geral, pois o cliente não quer saber o que o produto é, e sim o que pode fazer por ele.

- Desenvolveu habilidades e técnicas de vendas e negociação.

- Sabe planejar seu mês, semana, além de priorizar ofertas e visitas.

- Trabalha bem o mix de produtos, ou seja, vende ou os clientes cobram dele a falta.

- Quer fazer, tem atitude, proatividade, disciplina, determinação e foco nos objetivos.

Se o problema for da GESTÃO:

- Estamos avaliando o profissional de vendas? Com que periodicidade?

- O que fazemos com a avaliação?

- Ajudamos ou ensinamos ele a vender?

- Damos descontos ou treinamento?

Enfim, como é possível perceber, seu vendedor pode ou não bater a meta, mas o pior é não saber o porquê disso. Não adianta só motivar, tem de orientar e cobrar.

O.M.C. – ORIENTA, MOTIVA e COBRA

Quantas vezes já passou pela cabeça de um vendedor que a presença do gerente pode ser encarada de duas formas:

- Obrigação e Tédio

- Prazer e Aprendizado

Sair com a equipe é tarefa exclusiva da gestão de vendas, pois é no campo que detectamos as falhas e podemos corrigir e averiguar se a nova metodologia está dando resultados. Para quem tem somente um martelo, tudo que aparece vira prego!

O seu vendedor pode ser muito bom em alguns fundamentos, mas extremamente fraco em outros. Ele pode ter uma abordagem matadora, beneficiado por um carisma natural que encanta e gera relacionamentos duradouros e confiáveis. No entanto, também é possível que esse mesmo profissional possua gravíssimos problemas de fechamento de vendas ou negociação. Detectar onde está o problema e ataca-lo pontualmente é tarefa do gestor, e é para isso que a avaliação serve.

IDENTIFICAR LACUNAS e PREENCHÊ-LAS

Só assim seu vendedor terá chances de evoluir e obter os resultados que você espera. Na maioria das vezes, o maior culpado da ausência de resultados é o comandante, até porque, quando se perde uma guerra, a culpa nunca é do soldado, sempre do general.

Fica a dica...

Momento de Reflexão

“Não encontre defeitos, encontre soluções, 

qualquer um sabe queixar-se.” 

Henry Ford

O Senhor Miyagi e o Coach

Como o garoto inexperiente do filme Karatê Kid, o Empreendedor precisa de muita ajuda e não pode pagar uma Consultoria. Entra em cena o trabalho do Coach, normalmente feito por um profissional experiente e amigo.

Marcaram uma geração (talvez mais pelo lado trash) as orientações e o treinamento de Karatê que o senhor Miyagi dava em seu aluno no filme Karatê Kid. Graças a isso o garoto, que não era nenhum exemplo de coragem, conseguia superar os adversários mais difíceis.

Assim como no filme, o Empreendedor sempre está lidando com a estrutura não ideal para enfrentar os problemas do dia-a-dia e muitas vezes tem que improvisar e adquirir competências do dia para a noite sem ter tido nenhuma formação para isso.

Tem que aprender RH porque a empresa dobrou de funcionários, tem que fazer divulgação sem verba, tem dúvidas sempre se está na rota correta – mesmo porque a empresa está tentando encontrar a sua maneira de firmar no mercado.

É por isso que todo empreendedor precisa de um senhor Miyagi – e antes que alguém comece a treinar socos e pontapés, poderíamos usar um conceito já muito difundido nas empresas, o Coach, que em inglês significa treinador (como em um time de futebol, por exemplo).

São pessoas experientes em gestão e liderança, num mercado específico ou ainda em uma determinada competência, que treinam equipes ou executivos para alcançar metas.

Nas grandes empresas para resolver os problemas que o Empreendedor enfrenta, normalmente são contratadas pessoas de mercado ou uma Consultoria. Normalmente caríssimos, o que para o Empreendedor é proibitivo. Porém, no Coach a pessoa não pôe a mão na massa, não cuida da execução e por isso as horas gastas e o custo são bem menores.

Ao usar um Coach, não quer dizer que o Empreendedor perca sua característica de polivalência, porém terá resultados melhores e mais rápidos do que teria entrar em novas searas e desafios sem a opinião de alguém experiente.

O Coach que o Empreendedor precisa é importante para questões pontuais, como Marketing, Tecnologia ou Vendas. Um Coach constante sobre o negócio pode ser feito por um Padrinho do negócio ou um Advisory Board (Reunião de Aconselhamento).

No segundo caso é bom até que seja de graça – para evitar mais uma despesa e também porque normalmente há no caso do Padrinho (ou Mentoring, para os mais chiques) um laço emocional e um crédito para o Empreendedor e a causa do empreendedorismo. No caso do Advisory Board há também o interesse do Networking (Rede de Negócios) e de ter no currículo uma experiência deste tipo, que pode ser uma reunião mensal ou bimestral.

Talvez se todo Empreendedor no Brasil tivesse o seu senhor Miyagi, seus inimigos (concorrência por parte das grandes empresas, caixa baixo para investimento, gestão de pessoas e vendas) fossem mais facilmente derrotados e a taxa de mortalidade das empresas seriam bem menores.

Fica a dica...