Neste período em que vivemos de retração financeira, juros
altos, inadimplências e inflação alta, precisamos olhar para a nossa equipe de
vendas de uma forma bem criteriosa e motivadora:
O Gerente entra na sala atrasado, como sempre, e começa a
reunião de vendas às 18:30h de uma Sexta-Feira. Sua primeira pergunta:
“Caro vendedor Soares, por que o senhor não bateu sua cota
de vendas da semana?”
Soares, um vendedor veterano, nem pensa:
“Eu não alcancei a cota ou o senhor que não contribuiu
decisivamente para que eu pudesse chegar lá?”
Tudo errado!
- Marcar reunião de vendas na empresa em uma Sexta-Feira, no
fim do dia ou Segunda-Feira no início.
- Chegar atrasado com a conhecida desculpa de que estava com
a Diretoria ou imprimindo relatórios.
- Fazer da reunião de vendas um encontro de cobranças e
solicitações impossíveis.
- Perguntar a um vendedor com experiência sobre a não
cobertura de cotas, quando sabemos que ele tem um verdadeiro arsenal de
justificativas.
Ora, o que fazer quando seu profissional de vendas não
consegue cumprir as metas?
A primeira análise é perceber se esse é um problema isolado
ou coletivo. Afinal, é bastante diferente uma equipe não atingir resultados ou
um vendedor não conseguir cobrir cotas quando todo o grupo consegue.
Se o problema for da EQUIPE, teremos claramente dois
indícios fortíssimos:
1 – Fragilidade de Gestão e Liderança
2 – Metas mirabolantes e fora da realidade de mercado
Se o problema for do VENDEDOR, deve-se descobrir se ele:
- Possui informações sobre o produto ou serviço, mercado,
concorrentes e se tem conhecimento geral, pois o cliente não quer saber o que o
produto é, e sim o que pode fazer por ele.
- Desenvolveu habilidades e técnicas de vendas e negociação.
- Sabe planejar seu mês, semana, além de priorizar ofertas e
visitas.
- Trabalha bem o mix de produtos, ou seja, vende ou os
clientes cobram dele a falta.
- Quer fazer, tem atitude, proatividade, disciplina, determinação
e foco nos objetivos.
Se o problema for da GESTÃO:
- Estamos avaliando o profissional de vendas? Com que
periodicidade?
- O que fazemos com a avaliação?
- Ajudamos ou ensinamos ele a vender?
- Damos descontos ou treinamento?
Enfim, como é possível perceber, seu vendedor pode ou não
bater a meta, mas o pior é não saber o porquê disso. Não adianta só motivar,
tem de orientar e cobrar.
O.M.C. – ORIENTA,
MOTIVA e COBRA
Quantas vezes já passou pela cabeça de um vendedor que a
presença do gerente pode ser encarada de duas formas:
- Obrigação e Tédio
- Prazer e Aprendizado
Sair com a equipe é tarefa exclusiva da gestão de vendas,
pois é no campo que detectamos as falhas e podemos corrigir e averiguar se a
nova metodologia está dando resultados. Para quem tem somente um martelo, tudo
que aparece vira prego!
O seu vendedor pode ser muito bom em alguns fundamentos, mas
extremamente fraco em outros. Ele pode ter uma abordagem matadora, beneficiado
por um carisma natural que encanta e gera relacionamentos duradouros e
confiáveis. No entanto, também é possível que esse mesmo profissional possua
gravíssimos problemas de fechamento de vendas ou negociação. Detectar onde está
o problema e ataca-lo pontualmente é tarefa do gestor, e é para isso que a
avaliação serve.
IDENTIFICAR LACUNAS e PREENCHÊ-LAS
Só assim seu vendedor terá chances de evoluir e obter os
resultados que você espera. Na maioria das vezes, o maior culpado da ausência
de resultados é o comandante, até porque, quando se perde uma guerra, a culpa nunca
é do soldado, sempre do general.
Fica a dica...
