Momento de Reflexão

"É preciso ter coragem de enfrentar a frustração de um fracasso, 

com o mesmo apetite que se desfruta o saboroso som dos aplausos..."

Atitude é tudo...

Você é um profissional com muitos anos de experiência e acha que precisa reciclar seus conhecimentos?

Você é um empresário que conseguiu prosperar, mas encontra dificuldades para manter a empresa nos trilhos do sucesso?

Está começando a sua vida profissional e quer saber os desafios que terá pela frente?

Se você respondeu sim a pelo menos uma das questões acima, recomendo que leia esse artigo com atenção, pois ele foi feito sob medida para você.

Vivemos uma época de grandes desafios em que tudo evolui rapidamente. As pessoas mudaram, os clientes não são mais os mesmos, o modo de gerir empresas e de ganhar dinheiro também não. Muitos dos que prosperam tentam resistir às evidências, como se manter na zona de conforto, fosse possível. A sabedoria de mudar no tempo e na proporção exata são méritos de poucos. Já os que tentam resistir a esse cenário, pagam, quase sempre, um preço bem alto. Não importa qual seja o seu negócio. Ele será sempre um negócio de pessoas e não de produtos ou serviços.

Nos últimos anos, tenho prestado consultoria a várias organizações em todo o Brasil, entrevistando muitos executivos para posições estratégicas e, em algumas ocasiões, servindo como Coach a empresários de sucesso. Quase sempre que sou solicitado é porque eles não conseguiram resolver sozinhos os seus problemas. Até aí nenhuma novidade, pois é assim mesmo que tem de ser. Afinal de contas, se percebemos o sintoma de uma doença o melhor mesmo é procurar um especialista para diagnosticar, não é mesmo?

Mas o que mais chama atenção, é constatar que a maioria das demandas é para corrigir algo que não vem funcionando bem e poucas vezes para otimizar processos que estão fluindo naturalmente. Isso induz a crer que estamos sendo mais corretivos que proativos. Ou seja, como tendemos à zona de conforto, passamos boa parte do tempo apagando incêndios, quando poderíamos poupar muito mais energia se estivéssemos sempre realizando pequenos ajustes de rotas em direção às demandas do mercado.

Você concorda que não vendemos mais produtos e sim soluções?

Se você concordou e trabalha em uma empresa, vou lançar aqui um desafio:  pegue, agora mesmo, enquanto lê esse artigo, papel e caneta e relacione três ações em andamento – não as que gostaria de implementar, mas que esteja realizando hoje – que garantirão sintonia fina com os anseios dos seus clientes, fornecedores e funcionários.

Feito isso, proponho que selecione mais três pessoas da organização (um superior, um subordinado e outro do mesmo nível que você) e peça que façam o mesmo. Daí, recomendo que verifique o seguinte:

Todos conseguiram identificar os pontos sugeridos?

Os itens afloraram com espontaneidade, ou vocês tiveram que pensar um pouco antes de encontra-los?

Os tópicos relacionados foram coincidentes ou houve divergências?

Se o exercício revelou sintonia perfeita, esteja certo de que há uma força motriz poderosa gerando sinergia para leva-lo aonde deseja, porém se isso não aconteceu é melhor repensar o seu negócio.

Vou tentar ajudar na reflexão sobre o assunto. Partindo do pressuposto que todos desejamos ter muitos clientes comprando de nós, que clamamos por um negócio rentável e próspero, desejamos clientes para sempre etc, então sabemos que respeitar o tempo deles – principalmente para os que vivem nos grandes centros urbanos – é importante, não é mesmo? 

Daí, eu pergunto:  O que estamos fazendo para poupar o tempo do nosso cliente?

Recentemente, fui à uma Consulta Médica para fazer exames preventivos. Marquei o primeiro horário disponível pela manhã, às 08:00h. Foi a forma que encontrei de ter mais tempo livre para minhas atividades. Li quase tudo que havia na sala de espera. Eram 09:20h quando a médica chegou elegante, perfumada e com os cabelos ainda molhados para começar o atendimento. Você acha que ela estava preocupada com o meu tempo? Você acha que eu gostei de esperar tanto e, ainda por cima, ter que mudar alguns compromissos? Você acha que eu pretendo ser um cliente fiel dela? Acertou na mosca se respondeu não a todas as questões.

Periodicamente, faço uma bateria de exames para saber das minhas condições de saúde. Da última vez que o fiz, de posse dos exames e com antecedência de uma semana, marquei a consulta. Chegando lá, também, tive que esperar quase duas horas para ser atendido. Você acha que aquele médico estava preocupado com as minhas necessidades? Provavelmente, ele achou que eu fosse seu paciente, mas na verdade tudo que desejava seria ser seu cliente. Infelizmente, ele não entendeu assim e, eu não tive outra escolha, senão cobrar dele as duas horas que fiquei aguardando.

Nesses tempos, em que a qualidade dos serviços, o atendimento otimizado e o desejo de manter clientes encantados são as palavras de ordem; ganha aquele cuja atitude seja capaz de transformar visão em ação e desejo em realidade. E, nesse contexto, ser apto a atrair para o seu lado pessoas proativas, motivadas, bem preparadas e abertas a mudanças podem ser o limite entre o céu e o inferno. Lembre-se que acompanhados vamos mais longe e se pudermos contar com gente talentosa que vê nas dificuldades oportunidades, seguramente, iremos muito mais longe ainda e felizes.

 
Fica a dica...

Momento de Reflexão

"Acabou de acordar, ótimo, mas não se esqueça de que alguém levantou mais cedo.

Acabou de dormir, bons sonhos, mas não se esqueça de que alguém vai dormir mais tarde.

Acabou de ler, parabéns, mas não se esqueça de que alguém já tinha lido.

Acabou de conseguir, que bom, pena que não foi o primeiro. 

Acabou de enviar, obrigado, mas agora não dá mais tempo. 

Acabou de pesquisar, isso era apenas sua obrigação. 

Acabou de admitir seu erro, isso é o mínimo. 

Acabou de ser ofensivo sem motivo, a sua imagem piorou. 

Acabou de ser antiético, cuidado, os outros perceberam. 

Acabou com a sua equipe, agora resolva sozinho. 

Acabou de ler, então “RECOMECE”...

 
Ainda está em tempo!"

Fuja do Preço, venda Valor...

Uma das decisões mais difíceis a serem tomadas em vendas, sem dúvida, é a formulação do preço.

O que é um preço justo?

O cliente aceitará pagar?

São algumas das questões que tiram o sono de qualquer gestor comercial.

Como podemos nos diferenciar no quesito preço e tentar justificar nosso valor de maneira a convencer o cliente que comprar da nossa empresa é um excelente negócio?

Mas antes vamos ver o que diz a teoria sobre formação de preços. Entre as inúmeras que existem, segue as técnicas mais utilizadas:

DETERMINAÇÃO DE PREÇO ORIENTADA PARA OS CUSTOS 

Neste caso a empresa forma seu preço levando em consideração os custos diretos e indiretos de fabricação e determina uma margem de lucro. Essa margem é chamada de MARK UP e varia de mercado para mercado.

DETERMINAÇÃO DE PREÇO ORIENTADA PARA A DEMANDA 

Aqui entra a velha e boa “lei da oferta e da procura”. Tem demanda e pouca oferta o preço sobe. Tem mais oferta do que demanda o preço cai. Nesta teoria entra o valor percebido pelo cliente na relação “custo versus benefício.”

DETERMINAÇÃO DE PREÇO ORIENTADA PARA A CONCORRÊNCIA 

A preocupação é se nossos produtos ou serviços estão caros ou baratos em relação aos nossos concorrentes. Caso o seu produto não tenha algo diferente a oferecer e for igual aos demais o fator decisivo para o cliente tende a ser o preço.  

Por que pagar mais por algo que todo mundo oferece?

A essa altura do campeonato você deve estar pensando:

E ai, qual o melhor modelo?

A resposta é simples:  não tem melhor ou pior, mas sim as circunstâncias de mercado que a sua empresa está vivendo em determinada linha de produto.

É preciso equilibrar as três teorias:  ninguém quer vender por um preço mais baixo do que custou, deve haver procura pelo produto e ter preço compatível com a concorrência.

Por isso é preciso criar uma percepção de valor junto à equipe de vendas para que os mesmos repassem isso a seus clientes. É a comunicação com o cliente que cria uma imagem de valor, que convence o seu João a pagar um pouco mais pelo o meu produto.

Quando falo em comunicação estou falando das ações de Marketing que englobam a qualidade da sua propaganda e material como catálogos, folders e ações de merchandising entre outras dezenas de outras atividades e também a forma de abordagem que a sua equipe de vendas utiliza com o cliente.

A forma com que o gestor se comunica com a sua equipe faz toda a diferença no processo. Treinar os vendedores a sair “fora da caixa”. Saber argumentar, mostrar o valor do produto, usar planilhas com resultados de testes, promover testes com o cliente, enfim ser o maior defensor da venda do valor e não do preço. Caso o preço seja compatível com a concorrência e existem diferenças que podem ser percebidas pelo cliente a empresa pode e deve vender por um preço superior ao da concorrência até por que isso cria uma percepção de maior qualidade dos nossos produtos.

A equipe de vendas que está no mercado fica muito exposta ao quesito preço e faz a venda sempre com a tabela na mão. O comprador sempre tende a querer o preço mais baixo, fazer leilão e não raro tentar depreciar o seu produto em detrimento da concorrência.

De tanto passar pelas situações acima o vendedor acha que o que vende é só o preço e de que não adianta argumentar ou mostrar o valor, pois o danado do cliente quer sempre levar vantagem.

Cabe ao vendedor mudar sua comunicação com o cliente e ter uma nova postura que deve envolver os seguintes pontos:

AUMENTAR O SEU NÍVEL DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 

Conhecer mais o negócio do cliente, os clientes do cliente, trazer mais ideias e sugestões que melhorem o desempenho do cliente.

AUMENTAR O SEU CONHECIMENTO TÉCNICO EM RELAÇÃO AOS PRODUTOS 

Ainda fico pasmo com a quantidade de vendedores que não estudam os manuais, catálogos e não investem em capacitação técnica, como se a obrigação de oferecer essa capacitação fosse só da empresa. Pensam que sabem tudo ou que as experiências do passado são garantia do sucesso no futuro. Confundem amizade com fidelidade. Ledo engano...

DEMONSTRAR COMPROMETIMENTO E DEDICAÇÃO AO CLIENTE 

O cliente é quem paga o seu salário. É o seu ganha-pão e de onde sairá o capital para realizar os seus sonhos. Demonstre comprometimento para com as metas do cliente. A maioria dos profissionais de vendas nem sequer sabe quais metas o cliente deseja atingir. 

Dedique-se ao cliente, traga soluções, novidades, venda seu mix, deixe claro que você é o “cara” com todo o respeito que o seu concorrente merece.

Ao agir assim pode ter certeza que o assunto “preço” irá migrar para “valor”, que prazos e formas de pagamento serão meros detalhes de quem precisa comprar de você.

 Acredito com forte convicção que preço é argumento de quem não tem argumento. 

Quais são os seus argumentos para que o cliente pague o valor merecido pelos seus produtos/serviços?

Fica a dica...