Uma das decisões mais difíceis a serem tomadas em vendas,
sem dúvida, é a formulação do preço.
O que é um preço justo?
O cliente aceitará pagar?
São algumas das questões que tiram o sono de qualquer gestor
comercial.
Como podemos nos diferenciar no quesito preço e tentar
justificar nosso valor de maneira a convencer o cliente que comprar da nossa
empresa é um excelente negócio?
Mas antes vamos ver o que diz a teoria sobre formação de
preços. Entre as inúmeras que existem, segue as técnicas mais utilizadas:
DETERMINAÇÃO DE PREÇO ORIENTADA PARA OS CUSTOS
Neste caso a
empresa forma seu preço levando em consideração os custos diretos e indiretos
de fabricação e determina uma margem de lucro. Essa margem é chamada de MARK UP
e varia de mercado para mercado.
DETERMINAÇÃO DE PREÇO ORIENTADA PARA A DEMANDA
Aqui entra a
velha e boa “lei da oferta e da procura”. Tem demanda e pouca oferta o preço
sobe. Tem mais oferta do que demanda o preço cai. Nesta teoria entra o valor
percebido pelo cliente na relação “custo versus benefício.”
DETERMINAÇÃO DE PREÇO ORIENTADA PARA A CONCORRÊNCIA
A
preocupação é se nossos produtos ou serviços estão caros ou baratos em relação
aos nossos concorrentes. Caso o seu produto não tenha algo diferente a oferecer
e for igual aos demais o fator decisivo para o cliente tende a ser o preço.
Por
que pagar mais por algo que todo mundo oferece?
A essa altura do campeonato você deve estar pensando:
E ai, qual o melhor modelo?
A resposta é simples:
não tem melhor ou pior, mas sim as circunstâncias de mercado que a sua
empresa está vivendo em determinada linha de produto.
É preciso equilibrar as três teorias: ninguém quer vender por um preço mais baixo
do que custou, deve haver procura pelo produto e ter preço compatível com a
concorrência.
Por isso é preciso criar uma percepção de valor junto à
equipe de vendas para que os mesmos repassem isso a seus clientes. É a
comunicação com o cliente que cria uma imagem de valor, que convence o seu João
a pagar um pouco mais pelo o meu produto.
Quando falo em comunicação estou falando das ações de
Marketing que englobam a qualidade da sua propaganda e material como catálogos,
folders e ações de merchandising entre outras dezenas de outras atividades e
também a forma de abordagem que a sua equipe de vendas utiliza com o cliente.
A forma com que o gestor se comunica com a sua equipe faz
toda a diferença no processo. Treinar os vendedores a sair “fora da caixa”.
Saber argumentar, mostrar o valor do produto, usar planilhas com resultados de
testes, promover testes com o cliente, enfim ser o maior defensor da venda do
valor e não do preço. Caso o preço seja compatível com a concorrência e existem
diferenças que podem ser percebidas pelo cliente a empresa pode e deve vender
por um preço superior ao da concorrência até por que isso cria uma percepção de
maior qualidade dos nossos produtos.
A equipe de vendas que está no mercado fica muito exposta ao
quesito preço e faz a venda sempre com a tabela na mão. O comprador sempre
tende a querer o preço mais baixo, fazer leilão e não raro tentar depreciar o
seu produto em detrimento da concorrência.
De tanto passar pelas situações acima o vendedor acha que o
que vende é só o preço e de que não adianta argumentar ou mostrar o valor, pois
o danado do cliente quer sempre levar vantagem.
Cabe ao vendedor mudar sua comunicação com o cliente e ter
uma nova postura que deve envolver os seguintes pontos:
AUMENTAR O SEU NÍVEL DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Conhecer mais o negócio do cliente, os clientes do cliente, trazer mais ideias
e sugestões que melhorem o desempenho do cliente.
AUMENTAR O SEU CONHECIMENTO TÉCNICO EM RELAÇÃO AOS PRODUTOS
Ainda fico pasmo com a quantidade de vendedores que não estudam os manuais,
catálogos e não investem em capacitação técnica, como se a obrigação de
oferecer essa capacitação fosse só da empresa. Pensam que sabem tudo ou que as
experiências do passado são garantia do sucesso no futuro. Confundem amizade
com fidelidade. Ledo engano...
DEMONSTRAR COMPROMETIMENTO E DEDICAÇÃO AO CLIENTE
O cliente
é quem paga o seu salário. É o seu ganha-pão e de onde sairá o capital para
realizar os seus sonhos. Demonstre comprometimento para com as metas do
cliente. A maioria dos profissionais de vendas nem sequer sabe quais metas o
cliente deseja atingir.
Dedique-se ao cliente, traga soluções, novidades, venda
seu mix, deixe claro que você é o “cara” com todo o respeito que o seu
concorrente merece.
Ao agir assim pode ter certeza que o assunto “preço” irá
migrar para “valor”, que prazos e formas de pagamento serão meros detalhes de
quem precisa comprar de você.
Acredito com forte convicção que preço é argumento de quem
não tem argumento.
Quais são os seus argumentos para que o cliente pague o
valor merecido pelos seus produtos/serviços?
Fica a dica...
