Momento de Reflexão

“Quando estivermos lidando com pessoas

precisamos lembrar que não estamos lidando com criaturas lógicas.

Pessoas são emotivas, cheias de preconceitos

e motivadas pelo orgulho e pela vaidade.”

Dale Carnegie

Efeito Dunga: você está no paraíso e só enxerga o inferno

A repercussão foi imensa. Eis que o técnico da seleção Brasileira de futebol, sonho de dez entre dez brasileiros, perdeu o equilíbrio, alimentou a ilusão de que vive um tormento e acabou criando esta realidade. Por quê?



Vaidade.

Quem não se lembra da cena de Al Pacino encerrando"advogado do diabo"? Quando toda trama havia se resolvido ele envolve mais uma vez o advogado e tudo se repete.

Em seguida aquela piscadinaha..."Vaidade. Meu pecado favorito".


E não julguem antes de avaliar. Sim! Todas as vezes que fazemos algo pensando no que o outro vai achar, acabamos dando mais força a ele, isso é vaidade. A cada vez que queremos fazer tudo certinho, contrariando nossa natureza, é vaidade.


Com isso, toda nossa energia entra em desequilíbrio, nosso cérebro acredita que o padrão de opinião do outro é mais importante e pronto!

Surge mais um modelo de pensar equivocado, e a resposta é a desarmonia.


E na vida corporativa?

Aposto que você tem uma história de "eu era feliz e não sabia..."


Então, concentre-se no que realmente é sua opinião e baseada em seus valores. Tudo bem se errar, o erro foi seu.


Ah! Mas e se acertar... Que sensação maravilhosa de estar dentro de si. De perceber que tudo no mundo pode sucumbir, mas você estará ali, firme e do seu lado, bancando seus valores e enxergando suas verdades.


Seja seu parceiro, pense a respeito do que lhe faz bem.


Sabe aquele trabalho que realizamos mesmo quando estamos cansados, e continuamos pensando, produzindo, inovando dias a fio.


Esse é seu lugar. Tome posse dele.


Tudo tem um preço. O preço de ousar e o preço de temer.


Bom, já que vamos pagar, que tal escolhermos o que mais nos agrada?


Por Ana Grisólia

Momento de Reflexão

“Mantenha a sua mente aberta para a mudança o tempo todo.

Dê as boas-vindas a ela.

Corteje-a.

Só através do exame e re-exame das opiniões e idéias

 que você poderá progredir.”

Dale Carnegie

A Equipe é a Imagem do Líder

Imagine se, no momento de uma cirurgia do seu filho, pai, mãe ou alguém que você ama, médicos, enfermeiros, ajudantes, todos começassem a discutir e dizer, por exemplo: “Ah, essa tesoura é minha, não use” ou “Ei, esse bisturi é meu, ninguém toca nele” ou ainda “Acho que vou dar uma paradinha na cirurgia, o filho não é meu mesmo”.


Infelizmente, em muitas empresas as pessoas, pelos motivos mais banais possíveis, agridem-se verbalmente, quando não chegam às vias de fato, colocando a vida do “paciente” em risco.

Nada justifica forma alguma de agressão entre os colaboradores de uma mesma empresa, aliás, não há motivos para um ser humano agredir o outro. Contudo, pelo estresse do cotidiano moderno, os indivíduos não pensam antes de dar respostas. Ofendem quem amam, maltratam quem adoram e agem agressivamente diante de situações, quase sempre, triviais.


Parece não crível, mas, em muitas empresas, colaboradores se atritam porque não querem dividir o trabalho, as ferramentas, os produtos que fabricam ou as mercadorias que comercializam, acreditando que eles são os donos daquilo. No trabalho, enquanto uns dão um duro danado no labor, outros brincam de trabalhar e até satirizam os que estão empenhados. Uma certeza no ambiente de trabalho é que, toda vez que alguém estiver à sombra, descansando em horário de serviço, há outro colaborador sobrecarregado.

Trabalhar em equipe é uma necessidade premente. Os resultados são sempre melhores. Mas, como cada ser humano tem sua personalidade e, na maioria das vezes, não se assemelha à dos seus pares nas empresas, o mais sensato parece ser seguir normas, regras de integração no trabalho, manual de comportamento nas organizações, etc.

Ainda que o desejável seja a capacidade individual dos colaboradores em saber se comportar dignamente no ambiente empresarial, respeitando seus colegas e não agredindo o ser humano que trabalha ao seu lado na empresa, seguir normas e regras, quando essas são bem elaboradas, surge como uma boa alternativa.


O trabalho em equipe também requer um grande líder. Uma equipe é o espelho dos seus líderes. Então, quando uma equipe é ruim, seu líder é ruim? Não exatamente, porque o líder é, normalmente, o espelho dos donos da empresa, da autonomia que lhe dão e da abertura que lhe oferecem para que possa liderar. É claro que há líderes péssimos, que, mesmo com toda a autonomia que lhes é conferida, não são capazes de “cuidar” dos seus liderados.

Momento de Reflexão

"Os bons amigos são como estrelas...

você nem sempre as vê, mas sabe que sempre estão lá." 

Autor desconhecido

Como blindar a Concorrência

Você gosta quando sua a Seleção Brasileira de Futebol passa os 90 minutos apenas se defendendo, sem chutar uma bola sequer em direção ao gol?

Então, por que sua empresa tem agido da mesma forma em relação à concorrência?

É utilizando a temática do futebol que pretendo despertar você para um assunto da máxima importância: como blindar a concorrência.


Responda com sinceridade: a sua equipe de vendas está totalmente preparada para enfrentar e superar a concorrência?

Muitos líderes e empresários têm vergonha de assumir, mas sentem cada vez mais dificuldade de lidar e, sobretudo, de ensinar sua equipe a lidar com a ameaça da concorrência. Em vez de assumirem o controle do jogo, eles se limitam a agir como peças isoladas, falando mal da concorrência ou, o que é pior, ignorando que ela existe e não procurando obter informações sobre o mercado.

A questão é que, para resolver um problema, não basta empurrar a sujeira para debaixo do tapete e fingir que ela não existe. É preciso expor a situação e realmente varrê-la para fora.

Para saber se sua equipe está apta a agir dessa forma, ou se está encobrindo a sujeira, proponho que você faça uma rápida análise de cinco pontos:


1. Seus vendedores investem tempo na busca de informações a respeito dos concorrentes?


2. Sua equipe recebe recursos e tem liberdade para melhorar o conhecimento sobre os concorrentes?


3. Você, como líder, incentiva e ajuda seus vendedores a estarem bem informados a respeito das outras empresas?


4. Sua empresa tem retido funcionários e clientes, em vez de perdê-los para a concorrência?


5. Seus vendedores estão oferecendo resultados satisfatórios para a empresa?


Se você respondeu “não” a alguma dessas alternativas, está na hora de arregaçar as mangas e começar a colocar toda a sua equipe para observar o mercado e a concorrência e propor mudanças. Não será tarefa fácil, visto que muitas pessoas resistem a mudanças, mas garanto que o retorno compensará.


Confira algumas das dicas que você pode utilizar, na prática, à sua equipe de vendas:


• Transforme o acompanhamento dos movimentos da concorrência em parte do seu dia a dia.


• Evite apenas reagir. Na hora de planejar, inclua ações para a concorrência.


• Aprenda com os erros e acertos dos outros.


• Tenha uma vantagem clara para os clientes preferirem você aos concorrentes e saiba comunicá-la.


• Evite entrar em guerra de preço com os concorrentes. Procure outros diferenciais.


E, agora, mãos-a-obra.

Momento de Reflexão

O único homem que nunca comete erros

é aquele que nunca faz coisa alguma.

Não tenha medo de errar,

pois você aprenderá a não cometer duas vezes o mesmo erro.

Franklin Delano Roosevelt

Planejamento de Vida

Hoje há tanto desânimo, desmotivação, depressão...

Podemos dizer que estamos na era do “D”, mas precisamos migrar para a era do “P”, com mais paixão pela vida, paixão por si mesmo, paixão pelo trabalho, além de muita persistência e planejamento.


Muitos acreditam que o planejamento é um procedimento formal, mais utilizado em nosso lado profissional, ou seja, típico do mundo corporativo. Isso é um equívoco total!

Planejamento significa “predeterminar o curso a seguir”, ou seja, se planejamos nossa vida, sabemos qual caminho queremos e devemos seguir, bem como temos a oportunidade de rever, retomar ou mudar de caminho sempre que necessário.

Sem planejamento, fazemos como a personagem Alice, aquela do País das Maravilhas. No seu famoso diálogo com o gato Cheshire, ela pede para ele sugerir que caminho deve tomar. Ele diz que depende e pergunta aonde ela quer ir. A garota responde: “A nenhum lugar em particular”, o que suscita a resposta astuta do gato: “Então, qualquer caminho lhe virá bem”.


Realmente é assim, se não sabemos aonde queremos chegar, não podemos saber o caminho eficaz a seguir. Ao planejarmos criteriosamente nossa existência, tomamos as rédeas de nossa vida, tornando-nos protagonistas de nossa história.

O planejamento eficaz passa por algumas etapas, como:


• Formulação de metas para proporcionarmos um sentido de direção.


• Identificação dos objetivos e da estratégia atual, verificando qual é a realidade e como ela está sendo enfrentada para poder definir o que se deve fazer para atingir a mudança desejada.


• Análise dos pontos fracos e fortes, para conhecermos bem no que somos vulneráveis e devemos investir nosso foco de mudança.


• Tomada de decisão estratégica, em que se avaliam, desenvolvem e selecionam alternativas e se definem etapas e recursos para serem aplicados nesse trajeto.


• Controle de melhoria para retroalimentação. Essa é uma fase normalmente esquecida, mas essencial, pois sem ela não há êxito.


Quando escutamos as pessoas falando que planejamento não dá resultado, devemos interpretar que foi realizado um planejamento errado por elas ou que ele foi controlado de forma equivocada. Por isso, é fundamental ter persistência para seguir as etapas e sempre rever o posicionamento.

E você, como está o planejamento de sua vida?

Qual etapa está vivenciando agora?

Momento de Reflexão

Bons relacionamentos são a chave para o sucesso nos negócios:

• Não critique, não condene, não se queixe.

• Aprecie honesta e sinceramente.

• Torne-se verdadeiramente interessado nas pessoas.

• Sorria.

• Seja um bom ouvinte. Encoraje as pessoas a falarem delas mesmas.

• Faça a outra se sentir importante e faça com sinceridade.

Dale Carnegie

As Competências dos Líderes

Você deve estar se perguntando:

“Afinal de contas, que competências são essas?”


• Posicionamento – Seus negócios e suas vendas devem estar absolutamente focados nas necessidades dos clientes e em ganhar dinheiro (lucratividade). Quanto mais preciso for esse posicionamento, mais fácil será tomar as decisões. Não haverá dúvidas sobre quem é o cliente ideal, sobre qual mix de produtos deve ser mantido (não vale a pena gastar recursos com um produto ou serviço que já não agrada os clientes), entre outras decisões. O posicionamento claro também ajuda sua equipe a diferenciar a empresa dos concorrentes, facilitando os negócios. Isso vale também para o reposicionamento, se necessário.


• Habilidade com cenários – Como as coisas mudam cada vez mais rápido, o líder de sucesso é aquele que consegue perceber as tendências do mercado antes que os outros. Você já deve ter ouvido dizer que a única pessoa que ganha dinheiro com os modismos é a primeira a entrar e a sair do negócio. A habilidade em fazer cenários passa muito por isso. Fique de olho nas pistas, no que acontece lá fora, nos negócios que crescem em sua região (e por que crescem), nas mudanças das leis, entre outros.


• Lidere seu sistema social – Ram Charan define sistema social como tudo o que gera relacionamentos e sentimentos dentro de uma empresa: “Tendemos a pensar que o trabalho é feito seguindo as linhas verticais de um organograma, do presidente ao diretor, daí para os gerentes, supervisores, até chegar ao operário na base da pirâmide. Na verdade, o trabalho é realizado horizontalmente, com as pessoas de um mesmo nível interagindo para conseguir que aquilo seja feito da melhor maneira possível. Se houver qualquer dificuldade de comunicação, excesso de burocracia ou brigas entre funcionários nessas linhas horizontais, você não vai conseguir fazer nada. É o mesmo que colocar uma parede entre um comprador e um vendedor”.


• Ser um bom juiz de caráter – Você precisa chegar à essência de seu colaborador. Se é cada vez mais importante conhecer o cliente externo, o mesmo vale para o interno. O que realmente motiva aquela pessoa? Ela está mesmo comprometida com o trabalho? Onde está seu coração a cada momento do dia? Você só vai conseguir isso se passar muito tempo com sua equipe e pouco tempo sozinho em seu escritório. O gerente que faz acontecer necessita desse contato, precisa entender as pessoas. Faça sessões de coaching com sua equipe, converse com cada um deles. Além de descobrir o que é necessário para extrair o máximo de cada pessoa, seus funcionários se sentirão valorizados ao notar que são importantes para você e, consequentemente, para a empresa. Resultado: um ambiente melhor e aumento de produtividade.




• Contratar e desenvolver líderes – Você não deve apenas desenvolver as habilidades de liderança em seus colaboradores, mas também as características de um líder. Principalmente de líderes de si, de suas carreiras. Uma pessoa líder de si não precisa do gerente para lembrá-la dos compromissos, para corrigir a rota em direção da meta, ensinar a atender adequadamente os clientes, etc. Arme sua equipe de maneira que você possa tirar férias à vontade, assumir novas atividades e indicar um de seus funcionários para o cargo de gerência sem medo.


• Ser capaz de definir metas realistas – O gerente precisa saber para onde quer levar seu negócio e desenvolver metas periódicas, que combinem essa visão com o que pode ser alcançado naquelas condições. Mas existem limites, por exemplo: seus vendedores só podem atender um número máximo de clientes em um dia, seus clientes só podem consumir uma determinada quantidade de seus produtos ou serviços a cada período. Sem perder de vista a missão e a visão da empresa. O gerente deve definir metas desafiantes, mas não impossíveis.

• Priorizar bem – O que é mais importante em cada momento? Não é só vender. Há horas em que a empresa precisa ampliar a base de clientes, então o foco deve ser a prospecção. Há momentos em que a concorrência se torna mais agressiva, portanto é preciso se concentrar na fidelização dos clientes atuais e assim por diante. Para tornar sua equipe um sucesso, você deve fazer o que é mais importante agora.

• Lidar com forças além do mercado – A opinião da sociedade importa sim e, cada vez mais, espera-se que sua empresa represente algo que seja relevante para ela, que ajude a tornar esse mundo melhor, etc. Assuntos como ecologia, direito das minorias, violência e outros estão dentro e fora de sua empresa. E seus clientes querem saber o que você faz sobre isso.


Mãos a obra, e um grande abraço.

 

Momento de Reflexão

“Talvez você esqueça amanhã as palavras gentis que disse hoje,

mas a pessoa que recebeu lembrará por toda a vida.”

Dale Carnegie

COR no seu Atendimento

Acabe com o atendimento Preto e Branco e coloque mais COR no seu atendimento. Cada letra dessa palavra tem um significado:



• C – Conheça os produtos e serviços da empresa – Saiba, com detalhes, o que você está vendendo. Conheça os procedimentos e normas da empresa, seus concorrentes e, principalmente, seus clientes. Saiba quais são suas preferências, seus gostos e a maneira como preferem ser atendidos.


• O – Ouça seus clientes – Procure ouvir com atenção o que eles dizem. Muitas vezes, as pessoas falam mais com o corpo e com suas expressões faciais do que com as palavras. Preste atenção no que essas expressões dizem e tenha empatia. Ter empatia é saber se colocar no lugar do cliente.


• R – Resolva – Tenha capacidade de resolver os problemas, de resolver o que o cliente está te pedindo. Se você não tiver capacidade, tenha pelo menos vontade e disposição de resolver aquilo que ele te pede.

Momento de Reflexão

"Primeiro levaram os negros, mas não me importei com isso,

Eu não era negro.

Em seguida levaram alguns operários, mas não me importei com isso,

Eu também não era operário.

Depois prenderam os miseráveis, mas não me importei com isso,

porque eu não sou miserável.

Depois agarraram uns desempregados, mas como tenho meu emprego,

também não me importei. 

Agora estão me levando, mas já é tarde. Como eu não me importei com ninguém,

ninguém se importa comigo."

Bertold Brecht

O Grande Monstro da Iniciativa

É impressionante como vendas coloca o profissional à prova a todo momento. E, para vender, é preciso acreditar naquilo que se está vendendo e – acima de tudo – em si mesmo. Mas aí entra a maldita da insegurança... Como é difícil admitir: “Eu sou bom nisso!”. Nos acostumamos a procurar defeitos e a tentar justificar vendas perdidas. Às vezes, o caminho é justamente o inverso: aceitar que você não pode ser perfeito e que irá certamente receber algum “não” em vendas – assim como receberá um “sim”.


A primeira parte para parar de se apavorar com esse monstro você provavelmente já fez: admitiu o problema! E agora tem mais uma aliada ao seu lado: a certeza de que não está sozinho, já que 26% dos leitores que participaram da nossa enquete responderam sofrer de insegurança. O próximo passo é arregaçar as mangas e resolver o que tem deixado você sem segurança no que faz e em quem é.


Jeffrey Gitomer tem uma boa teoria sobre o assunto. Para ele, não existe insegurança em vendas, mas sim falhas na execução. Por isso, para não cair nesse erro, vou dividir com você algumas dicas de Gitomer que acho cruciais para um vendedor seguro:


• Confie em si mesmo – Se você não consegue nem mesmo convencer a si próprio de que é capaz, quem vai convencer?


• Entenda a rejeição – O cliente não diz “não” a você, mas ao produto ou serviço que vende ou para a oferta que foi feita a ele. Pare de levar as coisas para o lado pessoal.


• Venda conhecimento – Conhecer de cabo a rabo o produto ou serviço que vende permitirá a você ficar mentalmente livre para realmente vender.


• Aprimore-se como vendedor – Leia, estude e participe de cursos. Aprenda novas formas de fazer vendas, pois isso, além de segurança, trará dinamismo e criatividade para a sua profissão.


• Entenda as necessidades do cliente e contorne objeções – Se você não aprender a perguntar e escutar o que o cliente espera e deseja, não vai adiantar ficar inseguro. Pare de prejulgar o que ele quer e tentar empurrar soluções-padrão para diferentes tipos de consumidor.


• Não se culpe por problemas de outro departamento da empresa – Falhas na logística e execução acontecem. Não tome esses problemas para si, em vez disso, aja! Procure contornar o problema e conquistar a confiança do seu cliente.


• Não culpe os outros quando a responsabilidade é sua – Aceite que você tem defeitos e lute para melhorar a cada dia. Lembre-se de que o cliente valoriza quem tem a intenção de ajudá-lo, mesmo que nem sempre isso seja possível.



Um abraço e boa$ venda$.

Momento de Reflexão

"Eficiência é fazer as coisas bem feitas.

Eficácia é fazer as coisas certas."

Peter Drucker

The World Cup

Amanhã começa uma grande festa para todo o mundo, uma paixão brasileira, o futebol, isso mesmo, um esporte que sempre tem em seu objetivo metas e claro o desenvolvimento de sua equipe de forma diária. Entendemos que além do grande número de jogadores envolvidos nestas metas o grande ganhador com tudo isso é a nação ao qual o mesmo representa, pois de alguma forma, o futebol é uma arte que a cada ano se transforma e torna-se mais e mais a camisa de um cidadão, pois o futebol cria história e claro, gera o desenvolvimento de um atleta, e para isso não mais do que necessário, o técnico sempre alerta ao comportamento de cada um, e na hierarquia o grande mestre que para alguns é o chato e para outros o grande líder.



Pense neste exemplo de esporte , onde se desenvolver é uma atitude normal, superação é uma necessidade, pois em, um time o que de fato ganha o jogo é a lealdade do futebol em equipe, nesta copa que acontecerá na África do Sul o mundo assistirá um espetáculo de trabalho em equipe, vencendo sempre a equipe que melhor resultado apresentar, porém ao meio de todas estas equipe, sempre uma ou outra se desponta melhor, rivalidade às vezes causa o instinto de querer vencer, e vencer deverá ser a meta.


Pois aproveite e forme em sua empresa a equipe que estará objetivando metas e na busca por resultados, estará envolvendo-se mais e mais a cada dia, vista a camisa de sua empresa, buscando tornar-se parte de uma política da Qualidade, onde o cliente sempre deverá estar a frente de qualquer coisa, pois neste grande esporte, o cliente estará de olhos voltados para suas telas de diferentes polegadas e claro, querendo aplaudir a Qualidade de seu time, e querendo o melhor resultado.


No dia 11 de junho estaremos todos em suas empresas iniciando um projeto de começar um novo momento, isso mesmo, aproveite este momento de copa, e comece a traçar novos objetivos para sua empresa, e use das estratégias de campo, para idealizar novos conceitos de trabalho, sendo você o grande artilheiro de seu time, fazendo de fato o seu cliente sentir em você o diferencial, e identificar o melhor.


Faça de sua Gestão uma arte a ser sempre estreada com melhorias em seu desempenho e na busca pelo envolvimento do grupo, ao qual deve estar sempre comprometido com as metas e os resultados.


É isso ai, tenha uma excelente copa, independente para qual país você torce,eu já tenho o meu time e o que de fato importa é que cada um, sempre faz o seu show. Seja um Gestor sempre idealizador de suas buscas, pois jamais estará a frente de uma equipe se não estiver atualizando-se e desenvolvendo-se.

Seja futebol ou Gestão, o que de fato vale além da arte, é o resultado.

Momento de Reflexão

“Amar o perdido deixa confundido este coração.

Nada pode o ouvido contra o sem sentido apelo do Não.

As coisas tangíveis tornam-se insensíveis à palma da mão

mas as coisas findas muito mais que lindas, essas ficarão."

Carlos Drumond de Andrade

Treinar

Para que e o que treinar



Treinar para aprender.


Treinar para se atualizar.


Treinar para melhorar detalhes.


Treinar para evoluir.


Treinar para se manter em forma.


Treinar por prazer.


Treinar para merecer vencer.


Treinar para ser reconhecido.


Treinar para ganhar dinheiro.


Treinar para superar os concorrentes.


Treinar para se manter na frente.


Treinar para os momentos de objeção.


Treinar para evitar a rejeição.


Treinar para se relacionar melhor.


Treinar para saber apresentar.


Treinar para persuadir.


Treinar para aprender a perguntar e ouvir.


Treinar para atender melhor.


Treinar a comunicação.


Treinar para vender mais, tudo o que tem.


Treinar os novos produtos também.


Treinar a prospecção.


Treinar para recuperar clientes.


Treinar a pré-qualificação.


Treinar como lidar com todo tipo de gente.


Treinar para ser simpático, empático.


Treinar um bom aperto de mãos.


Treinar para modular a voz, no tom certo para a ocasião.


Treinar como falar com as secretárias para não ter decepção.


Treinar para manter sua chama acesa e trabalhar sempre com paixão.


Treinar para conquistar seus sonhos, além das metas da corporação.


Treinar para produzir relatórios úteis, que servirão de bússolas para sua orientação.


Treinar para treinar.


Treinar a verdade. Se você não cumpriu a orientação do início, repita o processo outra vez.