Você deve estar se perguntando:
“Afinal de contas, que competências são essas?”
• Posicionamento – Seus negócios e suas vendas devem estar absolutamente focados nas necessidades dos clientes e em ganhar dinheiro (lucratividade). Quanto mais preciso for esse posicionamento, mais fácil será tomar as decisões. Não haverá dúvidas sobre quem é o cliente ideal, sobre qual mix de produtos deve ser mantido (não vale a pena gastar recursos com um produto ou serviço que já não agrada os clientes), entre outras decisões. O posicionamento claro também ajuda sua equipe a diferenciar a empresa dos concorrentes, facilitando os negócios. Isso vale também para o reposicionamento, se necessário.
• Habilidade com cenários – Como as coisas mudam cada vez mais rápido, o líder de sucesso é aquele que consegue perceber as tendências do mercado antes que os outros. Você já deve ter ouvido dizer que a única pessoa que ganha dinheiro com os modismos é a primeira a entrar e a sair do negócio. A habilidade em fazer cenários passa muito por isso. Fique de olho nas pistas, no que acontece lá fora, nos negócios que crescem em sua região (e por que crescem), nas mudanças das leis, entre outros.
• Lidere seu sistema social – Ram Charan define sistema social como tudo o que gera relacionamentos e sentimentos dentro de uma empresa: “Tendemos a pensar que o trabalho é feito seguindo as linhas verticais de um organograma, do presidente ao diretor, daí para os gerentes, supervisores, até chegar ao operário na base da pirâmide. Na verdade, o trabalho é realizado horizontalmente, com as pessoas de um mesmo nível interagindo para conseguir que aquilo seja feito da melhor maneira possível. Se houver qualquer dificuldade de comunicação, excesso de burocracia ou brigas entre funcionários nessas linhas horizontais, você não vai conseguir fazer nada. É o mesmo que colocar uma parede entre um comprador e um vendedor”.
• Ser um bom juiz de caráter – Você precisa chegar à essência de seu colaborador. Se é cada vez mais importante conhecer o cliente externo, o mesmo vale para o interno. O que realmente motiva aquela pessoa? Ela está mesmo comprometida com o trabalho? Onde está seu coração a cada momento do dia? Você só vai conseguir isso se passar muito tempo com sua equipe e pouco tempo sozinho em seu escritório. O gerente que faz acontecer necessita desse contato, precisa entender as pessoas. Faça sessões de coaching com sua equipe, converse com cada um deles. Além de descobrir o que é necessário para extrair o máximo de cada pessoa, seus funcionários se sentirão valorizados ao notar que são importantes para você e, consequentemente, para a empresa. Resultado: um ambiente melhor e aumento de produtividade.
• Contratar e desenvolver líderes – Você não deve apenas desenvolver as habilidades de liderança em seus colaboradores, mas também as características de um líder. Principalmente de líderes de si, de suas carreiras. Uma pessoa líder de si não precisa do gerente para lembrá-la dos compromissos, para corrigir a rota em direção da meta, ensinar a atender adequadamente os clientes, etc. Arme sua equipe de maneira que você possa tirar férias à vontade, assumir novas atividades e indicar um de seus funcionários para o cargo de gerência sem medo.
• Ser capaz de definir metas realistas – O gerente precisa saber para onde quer levar seu negócio e desenvolver metas periódicas, que combinem essa visão com o que pode ser alcançado naquelas condições. Mas existem limites, por exemplo: seus vendedores só podem atender um número máximo de clientes em um dia, seus clientes só podem consumir uma determinada quantidade de seus produtos ou serviços a cada período. Sem perder de vista a missão e a visão da empresa. O gerente deve definir metas desafiantes, mas não impossíveis.
• Priorizar bem – O que é mais importante em cada momento? Não é só vender. Há horas em que a empresa precisa ampliar a base de clientes, então o foco deve ser a prospecção. Há momentos em que a concorrência se torna mais agressiva, portanto é preciso se concentrar na fidelização dos clientes atuais e assim por diante. Para tornar sua equipe um sucesso, você deve fazer o que é mais importante agora.
• Lidar com forças além do mercado – A opinião da sociedade importa sim e, cada vez mais, espera-se que sua empresa represente algo que seja relevante para ela, que ajude a tornar esse mundo melhor, etc. Assuntos como ecologia, direito das minorias, violência e outros estão dentro e fora de sua empresa. E seus clientes querem saber o que você faz sobre isso.
Mãos a obra, e um grande abraço.
